A administração de atacado deve equilibrar a oferta e a demanda, gerenciando adequadamente o estoque para evitar excesso ou escassez, garantindo a qualidade dos produtos, definindo preços competitivos e mantendo um relacionamento positivo com os clientes.
Além disso, a administração de atacado deve estar atenta às mudanças no mercado e às necessidades dos clientes, a fim de adaptar seus negócios e oferecer soluções eficazes e eficientes.
O mercado de atacados possui alguns desafios que, quando pensados em conjunto, podem gerar sérios problemas no negócio, caso não seja feita uma boa administração. Assim, é importante compreender por quais aspectos passa essa gestão e quais são os principais entraves do setor.
Veja sobre o que trataremos neste post:
Administração de atacado seu funcionamento
Primeiramente, vale destacar que um negócio no modelo de atacado é o comércio cuja distribuição é realizada de pessoa jurídica para pessoa jurídica. Logo, o público-alvo de um atacadista são principalmente as empresas, visto que elas compram quantidades mais significativas de uma mercadoria para a revenda.
Desse modo, no que se refere ao funcionamento de um comércio atacadista, vale citar que quase sempre é estipulada uma quantidade mínima de produtos a ser adquiridos em uma mesma compra. Como os atacadistas possuem estoques amplos, as suas vendas podem ser feitas à pronta entrega ou por encomenda, sempre em grandes quantidades.
Isso representa uma vantagem para o seu público-alvo, visto que as empresas que atuam no varejo podem conseguir produtos por preços mais baixos, o que aumenta os seus lucros quando esses são repassados aos consumidores finais, as pessoas físicas.
Como comprar de um atacadista
Para comprar em um atacado é bastante comum que a empresa precise de um CNPJ e de um capital mais elevado. Ainda que os descontos sejam significativos, como as compras precisarão ser feitas em maior escala, consequentemente, o investimento é maior.
Além disso, vale citar que, geralmente, as compras em atacados não possuem condições flexíveis de pagamento. Entretanto, mesmo diante deste cenário, continua sendo uma vantagem para empresas adquirir produtos dos atacadistas, visto que elas não terão despesas com impostos.
Também é importante observar que as questões relativas à concorrência fazem do setor atacadista um investimento bastante interessante, visto que ela é significativamente menor. Logo, não é preciso realizar grandes investimentos com relação à publicidade e divulgação, como acontece no varejo.
Isso está ligado ao fato de que o atacado não precisa atrair a atenção do consumidor final ou se preocupar com questões como a fidelização. O que ele precisa, efetivamente, é possuir o diferencial competitivo do preço, bem como boas operações logísticas, que ofereçam vantagens para os seus clientes.
Os principais desafios da gestão de atacado
Apesar da concorrência mais baixa e da pouca necessidade de investimentos em marketing, o setor atacadista ainda passa por alguns desafios de gestão ligados às suas operações de transporte, estoque, processos operacionais e automatização.
Desse modo, eles serão comentados a seguir para fornecer uma visão mais ampla a respeito da administração de atacados.
A logística de transporte no setor atacadista
A logística de transporte das mercadorias precisa atuar garantindo que menos movimentações sejam feitas durante o mês, mas contando com o máximo possível de itens em cada viagem. Logo, isso depende de uma roteirização eficiente, bem como da atenção ao volume das cargas.
Além disso, é preciso observar as questões relativas à legislação para evitar cenários de multas e outras punições. Diante disso, um dos principais desafios da logística no setor atacadista é garantir viagens lucrativas e evitar gastos desnecessários com o transporte de cargas.
O controle de estoque
O controle de estoque também se mostra um entrave para o setor atacadista atualmente. Isso acontece porque algumas empresas optam por fazer gestão manual, de modo que os dados acabam sendo insuficientes.
Esse modelo de administração também é responsável por gerar dificuldades de rastreio dos produtos. Entretanto, existem formas de contornar tais cenários através da tecnologia, visto que já existem vários softwares de gestão de estoques pensados para otimizar as questões de controle.
Logo, trata-se de definir um sistema que poderia suprir bem as demandas da empresa e evitar o escalonamento das perdas – especialmente no caso de atacadistas que lidam com alimentos.
As mudanças de demanda
Alguns estudiosos do mercado afirmam que o modelo tradicional de atacado está entrando em crise. De acordo com o seu ponto de vista, isso pode ser corroborado pela criação dos atacarejos, que fundem as quantidades de mercadorias e os preços praticados pelo atacado com o formato do varejo.
Além disso, as demandas por atendimento online também têm se mostrado prejudiciais para o atacado. O modelo B2B de negócios tem se mostrado um desafio para a gestão atacadista porque também visa o atendimento de outras empresas.
Assim, o B2B possui as principais vantagens do atacado, como a facilidade para a retenção de clientes e a manutenção de uma receita regular, mas possui estratégias mais elaboradas e mais específicas para efetuar as suas vendas.
Também vale frisar que o formato B2B fornece muito mais do que matéria-prima. Diante disso, até mesmo serviços voltados para a tecnologia podem ser objetos de negociação para esse tipo de negócio.
Uma gestão assertiva
A própria gestão, em um sentido amplo da palavra, é um desafio para o atacado. Isso acontece porque ela passa por questões como o controle de pessoal, o estabelecimento de metas e abrange os processos necessários para que as operações do negócio sejam bem executadas.
Como esse modelo lida com estoques grandes, bem como diversos setores distintos e um número elevado de colaboradores, é preciso muitas etapas para que a gestão de atacado funcione da forma correta e sem que os lucros sejam prejudicados.
Assim, é importante conhecer algumas dicas que podem ajudar a melhorar o desempenho.
Estratégias para melhorar o desempenho no atacado
É importante destacar que a tecnologia tem um papel fundamental nas estratégias para melhorar o desempenho no atacado.
Assim, ferramentas como a inteligência artificial, a segurança da informação e o uso de dispositivos autônomos podem modificar por completo a realidade de uma empresa.
- Inteligência artificial: fornece aperfeiçoamento de técnicas e assertividade na execução de tarefas. É uma das principais tendências de logística da atualidade por oferecer menos riscos e apresentar dados sólidos.
- Segurança das informações: garante a integridade dos dados e a melhoria os resultados.
- Dispositivos autônomos: os drones são grandes aliados do atacado no controle de estoque. Entretanto, atualmente estão sendo realizados alguns testes para que eles possam realizar entregas.
- Monitoramento em tempo real: a roteirização pode ser melhorada a partir do monitoramento de frotas através de satélites, o que encurta as rotas e diminui riscos de acidentes.
- Estratégias de armazenamento: existem meios ecológicos, como os pallets de madeira reflorestada, podem ajudar bastante no armazenamento por garantir segurança na movimentação dos produtos.
Para além dessas questões tecnológicas, vale ressaltar também que existem outros tipos de mudanças que podem ser feitos para facilitar a rotina de um atacado e melhorar o seu desempenho. Elas serão comentadas a seguir.
Metas realistas
O desempenho das vendas depende diretamente dos objetivos traçados. Portanto, a gestão precisa analisar as possibilidades de progresso da empresa de modo realista e estimar o quanto ela pode crescer em um determinado período. O ideal é buscar um equilíbrio entre as melhores e piores perspectivas para traçar essa média.
Enxugue os processos operacionais
Os processos operacionais realizados nos escritórios geram gastos elevados para as empresas atacadistas. Portanto, quanto mais tempo eles consomem, mais esses valores se elevam e a gestão se torna custosa.
Então, buscar ferramentas que permitam a otimização dos procedimentos de escritório é um caminho necessário para conseguir aumentar o faturamento anual dos atacados.
Invista no conhecimento da equipe
Apenas implantar recursos tecnológicos e otimizar processos não é o suficiente para diminuir os custos operacionais de um atacado. É preciso investir no conhecimento dos colaboradores. Portanto, a formação continuada e o repasse de informações sobre a gestão são essenciais.
Boa parte das melhorias na administração passa por questões de microgestão, ou seja, envolvem a cooperação dos colaboradores em suas tarefas usuais. A partir do investimento em conhecimento e da transmissão de informações os funcionários se tornam mais autônomos e eficazes nas suas funções.
Estratégias para melhorar as vendas no atacado
Sem dúvidas, melhorar as vendas no atacado tem ligação com o preço. Portanto, é preciso saber como precificar. O primeiro passo é calcular os custos dos produtos, que podem ser separados entre mão-de-obra, matéria-prima e outras despesas.
- Matéria-prima: engloba todos os valores gastos com os insumos necessários para a produção do que é vendido pela empresa.
- Mão de obra: trata-se do gasto com os funcionários de forma geral e deve englobar todas as áreas da empresa.
- Outras despesas: os investimentos em maquinário, aluguel, contas e estratégias de marketing.
Posteriormente, é necessário definir uma margem de lucro, para então chegar ao valor final dos produtos. Essa margem consiste na porcentagem que é recebida pela empresa depois que todos os custos das mercadorias foram pagos.
Então, quando tudo isso é definido, a empresa pode partir para as estratégias de vendas. A primeira delas é realizar a segmentação do mercado, ou seja, subdividir os seus clientes em grupos de acordo com as suas características. O processo tem como objetivo diferenciar a abordagem na comunicação.
Além disso, o bechmarketing também deve fazer parte do processo porque consiste em uma comparação com a concorrência, passando pela análise dos seus pontos fortes e fracos. Desse modo, a empresa pode visualizar quais são as melhores práticas dos seus rivais e otimizar os seus processos.
Por fim, o oferecimento de descontos se mostra válido, mas é preciso saber que não basta abaixar os preços porque isso não vai trazer resultados efetivos. Os descontos precisam ser pensados enquanto soluções lucrativas, mas também capaz de agregar valor aos produtos.
