Desvendar o desafio da formação de preços é fundamental para qualquer empreendedor, especialmente para aqueles que estão dando os primeiros passos.
Afinal, precificar corretamente é a chave para a competitividade e sustentabilidade de um negócio.
Assim, em busca desse equilíbrio essencial entre atender às necessidades do cliente e garantir rentabilidade, apresentamos um guia completo que abrange todos os aspectos fundamentais desse processo vital para o sucesso empresarial.
Veja sobre o que trataremos neste post:
Formação de preços: importância e conceitos básicos
A formação de preços representa o conjunto de etapas para analisar e estabelecer o valor de um produto ou serviço. Este processo não deve ser tratado de forma aleatória, pois a sustentabilidade da sua empresa depende diretamente dele.
É fundamental conduzir a formação de preços com cautela, baseando-se em dados concretos. Isso garante que o preço cobrado pelo produto ou serviço não apenas cubra os custos, mas também proporcione uma margem de lucro para o empreendedor, ao mesmo tempo em que seja competitivo o suficiente para estimular a compra.
Antes de iniciar os cálculos e criar a tabela de preços, é imprescindível compreender alguns conceitos básicos:
Preço de custo X preço de venda
O preço de custo é literalmente quanto custa para a empresa produzir cada unidade daquele produto, somando todos os custos e despesas. O preço de venda, basicamente, é esse valor acrescido da margem de lucro, ou seja, o quanto o consumidor terá que pagar para cobrir tudo que foi gasto e garantir que o empreendedor também possa lucrar sobre aquela venda.
Custos e despesas
Identificar custos e despesas é um pré-requisito na formação de preços. Chamamos de custos os gastos envolvidos diretamente na produção do item de venda e de despesas os gastos que não têm essa relação direta com o produto final, mas que são necessários para o funcionamento da empresa.
Além de separar custos e despesas, também é importante saber quais são os fixos e variáveis. Tanto as despesas quanto os custos fixos são aqueles que permanecem estáveis no decorrer dos meses, como o aluguel, condomínio, folha de pagamento, serviços de telefonia e internet, honorários do contador, dentre outros. Já as despesas e custos variáveis são aqueles que dependem da produção, por isso, mudam de um mês para outro, como as comissões de vendas, matérias-primas, insumos, impostos e outros.
Margem de lucro
É um indicador financeiro essencial na formação de preços. Corresponde à porcentagem que é somada ao total de gastos que a empresa tem para produzir um produto, para compor o valor final de venda. Esse é o lucro que o empreendedor terá e normalmente serve de base para planejar futuros investimentos no negócio.
As definições de formação de preços são essenciais não apenas para colocar um produto no mercado, mas em outras situações também:
- No estabelecimento dos diferenciais competitivos da empresa. Você vai se posicionar no mercado pelo preço? Ou vai colocar um preço mais elevado e destacar o valor agregado?
- Na definição do público-alvo com o qual a empresa vai se conectar.
- No planejamento do futuro da empresa, tanto do ponto de vista financeiro quanto institucional.
Definindo o preço de venda
A definição do preço de venda é um divisor de águas na empresa! Afinal, representa exatamente qual será a receita obtida pela venda de cada item. Saber chegar a um número coerente é essencial para a saúde financeira e institucional da empresa, já que o preço, mais do que um valor monetário, faz parte da identidade do negócio.
O que é markup e qual a sua importância?
O markup é um dos indicativos utilizados na formação de preços, aliás, muitas vezes, é usado como o ponto de partida desse processo. Ele mede quantas vezes o preço de venda do produto é maior do que os custos envolvidos em sua produção. Assim, se o item A custa R$ 12 para ser produzido (incluindo todos os custos e despesas) e é vendido por R$ 24, a empresa está praticando um markup de 2 vezes nessa mercadoria.
Esse é um indicador importante na formação de preços porque permite ao empreendedor visualizar de forma mais precisa o quanto ele está ganhando em cima de cada unidade vendida. Se, por exemplo, as vendas caírem em um determinado momento e for identificado que o preço é o responsável por essa queda, a empresa pode reduzir o markup para retomar a quantia ideal de mercadorias vendidas.
Muitas pessoas confundem o markup com a margem de contribuição, mas são conceitos diferentes. A margem de contribuição pode ser definida como o valor que retorna para a empresa depois que a mercadoria é vendida e que são cobertos os custos e despesas variáveis. É o lucro bruto de venda, do qual ainda serão subtraídos os valores dos custos e despesas fixas. Ela é calculada subtraindo os custos e despesas variáveis do valor de venda.
As variáveis envolvidas no cálculo do markup são:
- DV – Percentual de despesas variáveis.
- DF – Percentual de despesas fixas.
- MG – Margem de lucros desejada.
Métodos de formação de preço
Além do markup e da margem de contribuição, existem inúmeros outros métodos de formação de preço, cada um com seus pontos positivos e negativos. Cabe ao empreendedor conhecê-los para entender qual faz mais sentido para o seu negócio e, a partir daí, definir o preço de venda. Confira dois dos principais (além dos já mencionados anteriormente):
Pesquisa de preços
Esse método normalmente é adotado pelas empresas que desejam se posicionar pelo preço. Quando ele é aplicado, o principal fator considerado são os preços praticados pelos concorrentes diretos e indiretos. Para isso, a empresa se dedica a uma ampla pesquisa para levantar essa informação, analisa os preços de cada concorrente pesquisado, calcula qual é a média e, a partir disso, define o seu próprio preço.
Fórmula baseada no lucro
Também é um método bastante utilizado cujo foco é o lucro que a empresa deseja ter. Assim, o preço de venda será dado pelo custo inicial do produto, somado ao percentual das despesas e custos fixos e ao percentual de lucro desejado. Em suma, o empreendedor soma todos os gastos envolvidos e projeta qual a margem de lucro que ele gostaria de ter.
Ao optar por essa metodologia, é fundamental ter uma visão realista do mercado ao estabelecer qual será o lucro desejado.
Erros mais comuns na formação de preços
Além de conhecer os métodos utilizados, o empreendedor também deve identificar os erros mais cometidos na precificação para evitá-los:
- Não levantar com precisão todos os custos e despesas fixos e variáveis. Quando isso acontece, corre-se o risco de que o preço de venda nem sequer cubra todos os gastos. Portanto, esse é o ponto de partida: montar uma estrutura de custos e despesas que ajude a identificar quais são todos esses gastos que deverão ser considerados na precificação.
- Assumir expectativas irreais na projeção de lucros, desconsiderando o contexto do mercado.
- Definir o preço exclusivamente com base na concorrência. Mesmo no método de pesquisa de preços, o que é praticado pelos concorrentes é a principal referência, mas não é a única variável considerada.
- Desconsiderar o mix de produtos. Ainda que o preço seja definido individualmente para cada item, toda empresa que trabalha com mais de uma mercadoria vai ter aquelas que trazem uma lucratividade maior e menor. Por isso, é importante pensar no todo para encontrar o equilíbrio.
Ponto de equilíbrio
Temos aqui mais um conceito imprescindível na formação de preços. O ponto de equilíbrio é o momento em que os gastos e a receita se igualam. Ou seja, é o menor valor pelo qual cada item pode ser vendido para que os gastos sejam cobertos. Isso significa dizer que o empreendedor não vai ter lucros, porém, terá atingido a sustentabilidade do negócio.
Normalmente, para negócios que estão iniciando, o ponto de equilíbrio é a primeira meta. É natural que logo no começo a empresa não consiga vender seus produtos pelo preço “ideal”, porque precisa que os clientes conheçam os seus diferenciais. Então, pratica o preço necessário para atingir o ponto de equilíbrio e coloca a lucratividade como meta posterior.
Regime de caixa e regime de competência
Por fim, para estabelecer os preços e a relação deles com o fluxo de caixa, aqui estão dois outros termos que precisam ser conhecidos pelo empreendedor.
O regime de caixa significa que as receitas serão registradas no momento em que sejam efetivamente recebidas. É uma forma de simplificar significativamente o fluxo de caixa, já que se trata de registrar, literalmente, o que entra e o que sai.
Já o regime de competência, por sua vez, registra as movimentações financeiras quando elas ocorrem e não quando o dinheiro entra na conta da empresa. Em vendas que são feitas a prazo, isso faz toda a diferença, porque elas são computadas antes que o cliente pague. Nesse caso, faz um retrato mais preciso das finanças da empresa considerando o médio e o longo prazo.
Mais uma escolha que cabe ao empreendedor: o regime mais adequado. O importante é não deixar de fazer os registros.
O que nós propomos para você
Está iniciando a sua empresa e com dúvidas sobre como fazer a precificação? Ou então, já opera há algum tempo, mas acredita que precisa rever os preços que tem praticado? Veja a seguir o que selecionamos para você saber exatamente como proceder na formação de preços da sua empresa.
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- Componentes do preço de venda.
- Estrutura de custos.
- Planejamento de custos.
- Regime de caixa e regime de competência.
- Custos variáveis.
- Formação do preço de venda.
- Determinação do preço de venda.
02 – Curso Sebrae gratuito e online (por WhatsApp ou Telegram) “Quais os passos para a definição de preço de produtos e serviços?” Neste curso de 2 horas exclusivo para MEI, você vai receber todas as informações que precisa antes de começar o processo de formação de preço na sua empresa.
03 – Curso Sebrae gratuito e online (por WhatsApp ou Telegram) “A formação de preço para o meu tipo de negócio”. Neste curso de 2 horas exclusivo para MEI, você vai aprender a classificar os gastos do seu negócio e irá compreender a importâncias da classificação dos seus gastos para poder aplicar a formação de preços mais adequada para o seu tipo de negócio.
04 – Vídeo do Sebrae “Como CALCULAR o PREÇO DE VENDA do produto e serviço? – Rápido e Fácil, aprenda com o Sebrae!”. O vídeo está dividido em quatro partes, sendo elas: 1 – Conhecer os gastos fixos e variáveis do seu negócio; 2 – Entender o que é margem de contribuição; 3 – Calcular o preço de venda; 4 – Encontrar o ponto de equilíbrio operacional.
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