Qual empreendedor não gostaria de prever o comportamento futuro dos seus clientes? A tecnologia ainda não nos permite fazer isso com exatidão, mas a forma mais aproximada é a do funil de vendas.
Por meio dessa ferramenta, a empresa consegue ter uma boa ideia de quais serão os próximos passos dos consumidores e interagir com eles de forma adequada em cada momento.
Saiba tudo sobre esse assunto continuando a leitura deste artigo!
Veja sobre o que trataremos neste post:
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta que serve para mostrar toda a jornada que o cliente percorre desde o seu primeiro contato com a empresa até efetivar a compra do produto. Em alguns casos, pode se estender até mesmo para depois da compra. Por meio dele, é possível fazer uma representação gráfica de todo esse processo, para que o empreendedor entenda como o seu consumidor interage com ele.
Implementar esse recurso é essencial pelos mais diversos motivos:
- Ao visualizar a jornada de compras do cliente, a empresa consegue entender de onde ele vem, quais passos percorre, em que momento desiste de comprar e outros detalhes que farão toda a diferença na criação de uma estratégia mais assertiva.
- Torna o marketing de conteúdo mais efetivo, uma vez que a empresa saberá que tipo de material deve apresentar para o cliente de acordo com a etapa do funil em que ele se encontra.
- Permite a elaboração de estratégias mais eficientes para interagir com os clientes e, consequentemente, elevar a taxa de conversão.
Em resumo, se a empresa deseja aumentar as suas vendas, o funil é uma das ferramentas imprescindíveis nesse processo.
Funil de marketing x Funil de vendas: qual a diferença?
O funil de marketing e o de vendas são dois recursos diferentes, mas que andam lado a lado.
Ambos possuem as mesmas etapas de topo, meio e fundo – que você verá em detalhes a seguir – porém, enquanto o funil de marketing tem o propósito de identificar as melhores estratégias que a empresa pode adotar para se comunicar assertivamente com o consumidor em cada fase, o funil de vendas orienta quais medidas a equipe de vendas deve adotar para aumentar as chances de conversão.
Estágios do funil de vendas
São três estágios principais que compõem o funil de vendas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.
Veja mais detalhes sobre cada um deles e como a empresa deve se portar para maximizar as chances de efetivar a venda.
Topo do funil
Essa é a primeira e mais superficial etapa do funil. O consumidor que está aqui ainda não tinha se dado conta de que tem um problema ou demanda que precisa solucionar. Mas ele toma essa consciência ao ter o primeiro contato com a sua empresa: seja visualizando o perfil por acaso nas redes sociais ou lendo um texto no seu blog.
A partir desse momento, o cliente tem um insight acerca da sua demanda e começa a pesquisar mais a respeito.
Como atrair um cliente no topo do funil? Investindo em conteúdos bem explicativos, que o ajudem a compreender em detalhes esse “problema” e o porquê ele precisa solucioná-lo. Nesse momento, a empresa deve se posicionar como especialista no assunto para construir a sua credibilidade.
Porém, sempre prestando atenção na linguagem e abordagem para que estejam adequadas ao público-alvo. O foco é a captação de leads, ou seja, pessoas com potencial para se tornarem clientes.
Meio de funil
Nesse estágio, o cliente já está plenamente consciente da sua necessidade, já leu a respeito do assunto e se convenceu de que realmente precisa encontrar uma solução apropriada. É nessa fase que a empresa deve mostrar dicas mais práticas que possam ajudá-lo a solucionar o problema em questão, incluindo mostrar como o seu produto pode ser eficiente ou não.
O consumidor que está no meio do funil está pesquisando diferentes opções de solução, o que significa que ele, provavelmente, está olhando os seus concorrentes. Por isso, você deve mostrar quais são os diferenciais do seu negócio, qual vantagem pode oferecer. Quem está nesse ponto já é considerado um lead, uma vez que já interagiu com a empresa e está realmente interessado no seu produto ou serviço.
Fim de funil
Na última etapa, o cliente vai efetivamente tomar a sua decisão. Ou seja: qual produto de qual empresa ele vai comprar para resolver o seu problema. Cabe à empresa oferecer aquele estímulo final para ser a escolhida e mostrar que ela é, realmente, a melhor opção frente à concorrência!
É importante ressaltar que o fim de funil não serve apenas para concretizar aquela venda cujo processo já está em curso. Essa etapa também já inicia a fidelização do cliente e, também, pode começar a torná-lo um promotor da marca.
Por isso, o conteúdo pode ser mais focado em uma promoção – não necessariamente um desconto, mas alguma vantagem. Como, por exemplo: um período de teste grátis, um brinde ou algo que possa ser um “critério de desempate” para o cliente que está analisando várias empresas.
É muito importante ressaltar que todo o conteúdo criado pela empresa deve estar correlacionado às etapas do funil e, também, precisam ter uma sequência lógica entre eles. Essa estratégia vai fazer com que o possível cliente se mantenha interessado na sua marca enquanto percorre a trajetória do funil.
Além disso, não é apenas a equipe de marketing que deve dominar o planejamento desses conteúdos: eles precisam ser alinhados com a equipe de vendas.
Imagine se o cliente em potencial leu um conteúdo no blog que traz uma informação “X” sobre o produto, mas quando pergunta para o vendedor ele não sabe responder? As chances de perder esse lead são grandes. Por isso, todos os setores precisam estar sincronizados.
Como montar um funil de vendas?
a que você já conhece a estrutura básica do funil de vendas, é hora de construir o da sua empresa. Para isso, confira o passo a passo abaixo:
Mapeie a jornada do cliente
Comece mapeando a jornada do cliente, ou seja, todos os passos que ele percorre: de que forma ele chega até a sua empresa? Quais são os canais de comunicação disponíveis? O que ele faz quando acessa esses canais: consulta os conteúdos já publicados ou entra em contato para saber mais? Quando ele está considerando comprar, mas quer tirar alguma dúvida, como ele interage com a empresa?
Tudo isso você pode descobrir monitorando os clientes (existentes ou em potencial) que já compraram da sua empresa.
Defina os canais de cada etapa
Qual canal de comunicação a sua empresa vai usar para cada etapa do funil? Por exemplo: redes sociais no topo do funil para chamar a atenção do cliente para a demanda, blog no meio do funil para explicar com mais detalhes as possíveis soluções e WhatsApp no fim do funil para efetivar a venda.
Estime a duração de cada etapa
Qual é o tempo desejado para o cliente passar em cada estágio? Isso depende muito das características do produto, como valor e ciclo de vida. A tendência é que as pessoas passem mais tempo considerando compras que representam um custo mais elevado.
Defina metas para todas as etapa
As metas precisam estar de acordo com as características do seu negócio, mas elas precisam existir para que a estratégia de funil possa ser mensurada. Por exemplo: em um trimestre, conquistar 100 novos seguidores nas redes sociais, direcionar 25 para o blog e finalizar a venda para 10.
Monte sua estratégia de conteúdo
De acordo com esses dados levantados na construção do funil, crie o planejamento de conteúdo para cada uma das etapas.
Atenção aos cuidados que precisam ser tomados na elaboração do seu funil de vendas:
- Quando pensar nos conteúdos, lembre-se de que eles também precisam ser adaptados de acordo com a plataforma na qual serão publicados.
- Os seus leads precisam ser acompanhados enquanto percorrem o funil.
- Tenha uma persona bem definida para saber como abordá-la da forma certa.
- Conversão é essencial, mas o trabalho não termina aí: depois dela, entra um trabalho de pós-venda para fidelizar esse cliente.
Observando todos esses pontos, a sua empresa vai ter condições de elaborar uma estratégia muito mais assertiva e que, realmente, esteja de acordo com o que o cliente precisa e deseja. Assim, seus resultados de vendas serão otimizados.
Ferramentas para a gestão de funil de vendas
Nem todos os processos precisam ser feitos manualmente. Conte com ferramentas que vão ajudar:
- CRM: é um sistema que registra os dados de todos os clientes existentes e em potencial, além das interações da empresa com eles. Isso ajuda a manter o monitoramento dos leads, retomar o contato quando necessário e evitar que “se percam”.
- Lead Tracking: é uma ferramenta de marketing que funciona para monitorar todas as interações do lead com as plataformas da empresa, ajudando na segmentação deles para uma comunicação ainda mais assertiva.
Como está a estrutura do funil de vendas do seu negócio? Precisa ser aprimorada? Por aqui, você entra em contato com empresas especializadas que podem lhe ajudar nessa missão!
O que nós propomos para você
Você aprendeu que o funil de vendas é uma representação gráfica da jornada em que um possível cliente vai passar pela sua empresa, começando pelo primeiro contato até o fechamento da venda. Aprendeu também que ele é dividido em três partes: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Quer aprender mais? Veja a seguir o que selecionamos para você!
Ebooks
01 – Ebook do Sebrae “As 5 etapas fundamentais do funil de vendas”. No ebook, você terá a acesso a informações sobre: atrair, qualificar, converter, encantar e muito mais!
02 – Ebook do Sebrae “Funil de Vendas – O Que é e Como Entender o seu Funil – Série Marketing Digital 07”. Nesse ebook da Série Sebrae Minas sobre Marketing Digital, você vai aprender o que é o funil de vendas e entender o como ele funciona.
Vídeos
Vídeo do Sebrae “Veja quais são as melhores dicas de Marketing Digital para a sua empresa! [Funil de Vendas]”. Nesse vídeo, você vai aprender sobre: atração, conversão, relacionamento e venda.
