Os canais de distribuição podem ser descritos como os meios que uma determinada empresa escolhe para entregar os seus produtos ao consumidor final. Portanto, eles têm como objetivo garantir eficiência e rentabilidade.
Assim, eles são compostos por provedores de serviços, responsáveis por investigar o mercado. Além disso, também realizam a promoção e a negociação dos produtos juntamente com os clientes, levando em conta as seguintes questões:
- Preços.
- Metodologias de entrega.
- Estoques.
Portanto, é possível afirmar que existem três personagens muito importantes nos canais de distribuição: os produtores, os varejistas e os atacadistas. Desse modo, é muito importante conhecer mais a respeito destes canais e de todas as nuances envolvidas na sua escolha.
Veja sobre o que trataremos neste post:
Qual é a importância dos canais de distribuição?
Em termos de importância, os canais de distribuição se destacam porque o produto atinge um número maior de consumidores através de terceiros. Diante disso, as vendas são impactadas e passam por um aumento.
Geralmente, os produtores possuem os seus próprios meios de distribuição e é exatamente por isso que trabalham com empresas terciárias, responsáveis pelos contatos comerciais e pelo maior alcance geográfico, o que facilita nas entregas.
Além dos fatos destacados, é possível pontuar que as empresas terciárias possuem meios de transportes mais seguros, bem como serviços de armazenagem mais eficazes. Portanto, elas assumem o compromisso de fazer com que o produto chegue até o consumidor final.
Diante disso, o produtor consegue atingir dois objetivos bem importantes: oferecer a sua mercadoria em um local que é acessível para o consumidor e possibilitar que ele receba o produto comprado no menor tempo possível. Logo, a importância dos canais de distribuição se faz notar com facilidade.
Os tipos de canais de distribuição
Atualmente, os canais de distribuição são classificados de acordo com o seu tipo e existem três deles, que possuem características bastante distintas. Desse modo, é essencial ter um conhecimento aprofundado sobre elas antes de fazer uma escolha para uma empresa.
Canal direto
O primeiro tipo de canal de distribuição é chamado de direto porque pertence à mesma empresa responsável pela produção. Logo, ela é diretamente responsável pela entrega dos produtos.
Para adotar este modelo é preciso ter espaço para armazenamento e meios de transporte adequados.
Além disso, o canal direto exige contato mais próximo com os clientes, algo que não acontece nas estratégias que usam o canal indireto.
Canal indireto
Neste modelo, uma empresa terciária assume todo o serviço descrito e divide o trabalho de acordo com os custos e a forma de comercialização da empresa contratante.
Portanto, dentro do canal indireto existem alguns níveis:
- Nível 1: o produto vai do fabricante para o varejista, responsável por levá-lo ao consumidor final. Este modelo é adotado por empresas como a Amazon.
- Nível 2: existem apenas dois agentes, visto que a mercadoria vai do distribuidor atacadista para o varejista e, então, para o consumidor. Em geral, o modelo é adotado por empresas de pequeno porte.
- Nível 3: o terceiro nível possui três agentes, o atacadista, o varejista e o distribuidor exclusivo. Este último também está envolvido na comercialização do produto.
Canal híbrido
Por fim, tem-se o canal híbrido, que funciona como uma mistura do direto com o indireto. Nesse caso, a empresa passa a usar intermediários para o processo de entrega dos produtos, mas assume o contato com os consumidores como sua responsabilidade.
Como os canais de distribuição podem ser classificados?
Em termos de classificação, vale destacar que os canais de distribuição podem ser categorizados de acordo com o negócio. Desse modo, existem vários modelos de trabalho tanto para a indústria quanto para os serviços.
Do produtor ao cliente industrial
Quando se fala sobre este setor, o canal de distribuição mais usado vai do produtor ao cliente industrial, visto que os prazos de entrega tendem a ser mais curtos e existem menos etapas no processo. Logo, é mais fácil atender aos requisitos. Por consequência, tem-se maior lucratividade.
Do produtor aos distribuidores industriais
Nesse modelo, os atacadistas atuam como intermediários do processo e são responsáveis por comprar os produtos por um valor inferior para revendê-los posteriormente.
Como funcionam os canais de distribuição?
Quando se fala sobre o funcionamento dos canais de distribuição, é possível destacar que eles se apoiam na presença de quatro personagens distintos, que possuem funções pré-estabelecidas e muito claras: os produtores, os varejistas, os atacadistas e os consumidores.
Assim, sobre os produtores destaca-se que estes são os responsáveis por agregar valor aos produtos com o objetivo de entregá-los futuramente aos consumidores. Então, entram em cena os varejistas, que vendem tais produtos em quantidades mínimas.
No que se refere às vendas em maior escala, é preciso citar a atuação dos atacadistas, que comercializam os produtos em volumes e quantidades mais significativos, inclusive atuando como fornecedores para outras empresas.
Por fim, o último personagem envolvido no funcionamento do canal de distribuição é o consumidor, que representa o ponto final. Isso acontece porque é para a sua satisfação que todos os esforços se voltam para ele.
Como escolher um canal de distribuição?
Para escolher um canal de distribuição é preciso levar em consideração três fatores: economia, adaptação e controle. Todos eles terão a sua importância para as estratégias em questão.
Economia
O principal objetivo de adotar canais de distribuição é gerar economia para, dessa forma aumentar os lucros. Por meio da maior agilidade na entrega ao consumidor final, bem como da melhoria do atendimento, as vendas tendem a passar por um aumento.
Portanto, é preciso fazer uma estimativa dos custos de vender através de cada um dos modelos de canal de distribuição para avaliar o melhor caminho e viabilizar o desenvolvimento econômico da empresa.
Adaptação
Uma empresa precisa estar comprometida com o mercado, que passa por mudanças frequentes e lida com instabilidades referentes aos produtos. Dessa forma, é preciso pensar em reestruturações e novas políticas capazes de maximizar o controle e viabilizar mudanças rápidas.
Logo, os canais de distribuição precisam estar aptos a oferecer algum tipo de recompensa ou de correção para os membros. Nesse sentido, uma ideia é oferecer exclusividade em termos de territórios de vendas.
Controle
O controle pode ser descrito como a avalição que cada canal precisa fazer para possuir um conhecimento maior a respeito dos produtos. Assim, o seu objetivo geral é ter domínio sobre todos os aspectos operacionais envolvidos na empresa, o que potencializa a eficiência do trabalho e supre as necessidades do consumidor.
Como começar uma estratégia de canais de distribuição?
Para adotar uma estratégia de canais de distribuição, primeiramente, é preciso analisar conceitos como comprimento e amplitude, que estão diretamente ligados ao número de pessoas envolvidas e à abrangência do canal.
Nesse sentido, no comprimento se encontram todos os intermediários envolvidos no canal, desde o produtor até o consumidor. Logo, os níveis podem variar de zero a três a depender destes fatores.
No que se refere à amplitude, é possível destacar que este conceito está mais associado à abrangência dentro da cadeia de distribuição. Dessa forma, ela pode ser exclusiva nas situações que a marca possui um único distribuidor; ou seletiva quando existem mais distribuidores atuando.
Portanto, esses dois aspectos permitem uma análise de segmentação de consumidores mais homogênea. Desse modo, para que as operações não saiam do controle é preciso tomar alguns cuidados, descritos a seguir.
Benchmarking
O benchmarking permite comparar os canais de distribuição adotados por uma empresa com as melhores práticas adotadas pela concorrência. Diante disso, é possível visualizar a capacidade do projeto de atender aos consumidores.
Ainda que o universo do trade marketing seja bastante amplo e variável de acordo com o cenário, é preciso buscar inovações para conseguir liderança.
Revisão de projeto
Uma vez que o benchmarking está devidamente pronto, é preciso reunir todas as informações coletadas para pensar mudanças no projeto da empresa. Portanto, essa etapa deve ser realizada com atenção e não pode ser deixada de lado para que a estratégia de canais de distribuição seja efetiva.
Caso o benchmarking não aponte a necessidade de modificações, isso significa que ele precisa ser refeito. Então, é chegado o momento de buscar novas referências para conseguir propor inovações corajosas.
Custos-benefícios
O planejamento financeiro também não pode ser ignorado nas estratégias de canais de distribuição. Desse modo, é preciso ter uma estimativa clara acerca dos investimentos e escolher um canal que atenda às demandas dos consumidores, garantindo a sua satisfação.
Portanto, o planejamento financeiro deve aliar esses dois fatores para que as estratégias sejam bem-sucedidas e representem aumento nos lucros e diminuição nos custos operacionais.
Integração
Para que a estratégia de canais seja realmente bem aplicada, ela precisa levar em conta os projetos que a empresa já possui e atuar no sentido de integrar esse novo modelo a estes projetos. Caso contrário ela não será de grande ajuda porque vai acabar impactando a rotina de modo significativo.
Diante disso, é preciso integrar os canais de distribuição às atividades já em curso. Um setor que precisa ser considerado com muito cuidado nesse processo é a logística, visto que é responsável por garantir que o produto chegue ao consumidor.
O que nós propomos para você
Como você viu, a escolha dos canais de distribuição é muito importante para as empresas, já que se trata do meio utilizado para se fazer chegar os produtos ao consumidor final e, portanto, fazer com que os produtos cheguem no momento certo, na hora certa e que atenda às necessidades dos clientes.
A escolha deverá ser baseada de acordo com o perfil do seu cliente, do seu modelo de negócio, do custo envolvido e da agilidade empregada. Veja a seguir o que preparamos para você sobre o assunto e aprenda a fazer as melhores escolhas para a sua empresa.
Ebook
Ebook do Sebrae “Decifrando os Canais de Vendas”.
Neste ebook, você entenderá que existem diversos tipos de canais de distribuição para explorar, conhecerá algumas jornadas de compra, compreenderá os pontos que devem ser observados para escolher o canal mais adequado ao seu negócio, saberá mais sobre os canais alternativos e poderá esclarecer algumas dúvidas sobre o processo de integração entre eles.
Vídeos
Vídeo do Canal do Sebrae “Como escolher o canal de distribuição”.
No vídeo, você verá que ter apenas um bom produto não é o bastante para o sucesso do seu negócio e que é necessário que esse produto chegue da forma certa até o cliente certo, na quantidade certa e no momento ideal.
Portanto, assista ao vídeo e saiba como escolher o seu canal de distribuição ideal.
Vídeo do Canal do Rubens Sant’Anna “Gestão de Canais de Distribuição”.
No vídeo, você vai entender melhor como funciona a estrutura típica de canais de distribuição de uma indústria de bens de consumo e onde estão as oportunidades de criação de valor ao longo da cadeia.
