Você já ouviu falar sobre o ciclo de vendas? Você quer saber como impactar positivamente a produtividade da sua empresa?
Leia este artigo para entender como funciona o ciclo de vendas, a sua importância para o crescimento da empresa, como conhecer o seu ciclo de vendas e como pode melhorar o seu faturamento.
Veja sobre o que trataremos neste post:
O que é ciclo de vendas
O ciclo de vendas corresponde a todas as fases envolvidas no processo de venda de um determinado produto ou serviço. Vai desde o contato com o cliente até o pós-venda. Pode ser curto ou longo.
É importante para melhorar a receita, o desempenho e ter precisão nas previsões da empresa, porém, muitas empresas não possuem um ciclo de vendas padronizado, por isso não obtém sucesso.
O ciclo envolve várias etapas, que não são iguais para todas as empresas, mas existe um modelo em que podemos nos basear para criar o nosso próprio modelo de ciclo de vendas.
As principais etapas são: prospecção, contato inicial, qualificação de lead, apresentação, avaliação e negociação, fechamento da compra e pós-venda.
A importância do ciclo de vendas
O ciclo de vendas é importante para auxiliar no processo de vendas, de maneira que alcance o cliente certo e o ciclo de vendas não seja longo. Afinal, o tempo é o principal critério de um ciclo de vendas.
É ideal que o ciclo de vendas seja curto para não atrasar o crescimento da empresa.
O perfil de cliente de uma empresa é fundamental para o processo de vendas. Com o ciclo é possível que a empresa compreenda as dores do seu cliente para que a abordagem seja efetiva.
Etapas do ciclo de vendas
Prospecção
É a parte de prospectar potenciais leads, ou seja, analisar o perfil de cliente ideal, identificar os potenciais compradores e definir a abordagem.
Para te nortear nesse estágio, pense em como o seu produto resolve o problema de um cliente, e como solucionar o problema de maneira que ninguém faz, pois, o objetivo dessa fase é identificar os potenciais clientes.
Para conhecer o cliente, precisamos criar a persona, a representação fictícia do seu cliente, com base em dados como sexo, faixa-etária, renda média, profissão, hobbies, dentre outros.
Contato inicial
Após conhecer o seu cliente em potencial por meio da persona, você precisa ter o primeiro contato, pode ser feito por telefone, e-mail, chatbot, pessoalmente, ou outro meio de comunicação.
Logo, o contato tem o objetivo de apresentar o produto ou serviço que vai solucionar o problema do consumidor.
Qualificação de lead
Serve para identificar se aquele contato (lead) tem potencial para a compra, não apenas pela sua necessidade, mas segundo as condições financeiras, ou até mesmo, se estão buscando por aquela solução no momento e se apenas desejam informações sobre o seu produto ou serviço.
Apresentação
Cada detalhe conta nesta fase que é a mais importante, por isso exige maior preparação. Tanto a postura quanto o tom de voz podem influenciar na decisão do cliente neste momento.
É o estágio em que você apresenta o produto ou serviço para os clientes qualificados na etapa anterior do ciclo de vendas.
Avaliação e negociação
Após a apresentação, o cliente irá avaliar a proposta apresentada pela empresa, por isso, transmitir confiança e segurança é fundamental para o fechamento da venda.
O lead pode ter dúvidas sobre preços, concorrentes e funcionalidades, por isso esteja pronto para solucionar todas essas objeções.
Caso a venda não seja fechada na primeira apresentação, não desista. A depender do produto, nem sempre a venda será fechada na primeira tentativa.
Fechamento da compra
Após passar pelas objeções do cliente, com êxito, a etapa do fechamento é a mais aguardada pela empresa.
Nesta etapa, priorize o esclarecimento dos termos do produto ou serviço para que não gere contradições entre o que o cliente deseja e o que é oferecido.
Pós-venda
É a etapa mais subestimada por muitas empresas, pois acreditam que o mais importante é o fechamento. Mas, no estágio de pós-venda, você pode estimular o cliente a comprar mais vezes e até mesmo indicar para outras pessoas, caso este produto tenha sido satisfatório para ele.
A reputação de uma marca pode ser definida na forma como encara a etapa de pós-venda.
Ciclo de vendas curto X longo: como reduzir?
A sua empresa possui um ciclo de vendas curto ou longo? Vamos aprender a identificar agora.
Quando o retorno do investimento da empresa é demorado, não consegue alcançar os potenciais clientes e até mesmo acaba tendo prejuízos, são os sinais de um ciclo de vendas longo e ineficiente.
Para encurtar o ciclo de vendas, é necessário que:
- Faça a análise de todas as fases do ciclo de vendas atual.
- O público-alvo seja bem definido.
- Faça pesquisas de dados do mercado.
- Estabeleça métricas para medir o ciclo de vendas atual.
- Não tenha medo de tentar contato mais próximo com o seu cliente.
- Não renuncie às ferramentas tecnológicas.
Lembrando que cada empresa pode precisar de dicas mais específicas para encurtar o ciclo. As dicas apresentadas aqui são gerais. Portanto, não se esqueça de planejar o ciclo baseado na realidade da sua empresa.
Ferramentas para ajudar no ciclo de vendas
É uma ferramenta gratuita com até 200 notificações por mês, de monitoramento de e-mails, que avisa quando alguém abrir o e-mail que você enviou e, assim, pode ter o feedback sobre os contatos que fez.
É uma plataforma brasileira de CRM que possui ferramentas voltadas para a assistência de equipes de vendas. Tem versão web e mobile. É gratuita para até dois usuários.
Com o ToutApp, o usuário pode descobrir se o e-mail enviado foi aberto, clicado, excluído ou marcado como spam. Com isso, ajuda na etapa de qualificação de leads do ciclo de vendas.
Analise chamadas de clientes, eventos de calendário e seus dados de CRM, para convertê-los em dados brutos.
É uma ferramenta de vendas e prospecção de clientes para quem usa o Gmail, em que você pode saber se o e-mail enviado foi aberto e lido, por qual dispositivo foi acessado, ter relatórios, saber se os links incluídos foram clicados, marcar lembretes de acompanhamento e muito mais.
Funciona por meio de uma extensão instalada no Chrome ou no Firefox.
Como gerenciar seu ciclo de vendas
Invista no treinamento da sua equipe para que todos trabalhem de forma assertiva em cada etapa do ciclo de vendas.
Utilize a tecnologia em favor do seu ciclo, pois como falamos anteriormente, existem diversas ferramentas que são fundamentais para encurtar o ciclo de vendas e auxiliar o seu time.
Utilize os gatilhos mentais, como o da prova social, pode ser feito com base na experiência de outros clientes, recolha depoimentos e comentários com o objetivo de gerar novas vendas.
Alinhe a equipe de vendas com a equipe de marketing, de maneira que a junção dessas equipes gere aumento nos lucros e vendas. Essa dica, juntamente com a dica da tecnologia, possibilita que tanto vendas quanto marketing descubram o comportamento do cliente, de acordo com os dados oferecidos pelos softwares de gerenciamento.
O inbound e o outbound aplicados ao ciclo de vendas
O inbound marketing ou marketing de atração é um excelente método para acelerar o seu ciclo de vendas. Graças a ele você vai atrair o possível cliente de acordo com o funil de vendas, para atingir os leads que estão no topo, meio e fundo do funil.
O topo do funil é o momento da descoberta. Nessa fase que o potencial cliente tem consciência do que precisa.
O meio do funil é o momento em que ele já reconheceu o problema e está considerando a solução.
- O fundo do funil é o momento de avaliação e compra. O seu time de vendas atua nessa fase, quando oferece a melhor condição para o fechamento da venda.
O outbound é o marketing tradicional, em que a empresa oferta produtos e serviços por meio de propaganda tradicional, como panfletos, outdoors, entre outros.
Nesse tipo de marketing, a empresa vai atrás do cliente de forma ativa, enquanto no marketing de atração é o cliente que é atraído.
Mas essa prática também acontece nos meios digitais, por meio dos banners pagos de propaganda espalhadas por sites e vídeos da web, pop-ups e até mesmo por e-mail personalizado.
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