Uma equipe de vendas de qualquer empresa nos dias atuais deve estar preparada para o cliente 4.0!
Com a facilidade do acesso à informação na internet, muitos clientes já se informam sobre os produtos da empresa muito antes de entrarem em contato, fazendo com que suas dúvidas sejam de maioria sobre a marca em si ou sobre qual o produto mais adequado.
Por conta disto, o modelo de vendas mudou e os vendedores precisam se adaptar ao atual cenário para que sirvam de consultores, conhecendo sobre todos os produtos da empresa e, também, sanando todas as eventuais dúvidas dos clientes.
Porém, como montar uma equipe de vendas com este propósito, que esteja motivada e pronta para entregar uma experiência excelente que converta os possíveis leads em clientes? É isso que você verá neste artigo. Acompanhe!
Veja sobre o que trataremos neste post:
Como estruturar corretamente uma equipe de vendas
Existem várias etapas para que a equipe de vendas seja assertiva nas suas ações e possua uma maior probabilidade de conversão.
Tenha um líder
Uma boa equipe de vendas necessita de um líder, no qual se precisa que seja um profissional designado especialmente para esta função.
Sem um bom líder, não é possível montar uma equipe com boa performance, visto que eles precisam de uma pessoa especializada e de ótimas qualificações para guiá-los com processos e protocolos adequados de venda.
O responsável pela equipe se responsabiliza na definição de metas, tarefas, disciplina e garantia na fluidez de todo o processo do departamento de vendas e progressão de resultados.
Qualifique os vendedores
Os seus vendedores precisam estar sempre muito bem-informados e qualificados para desempenharem as suas funções.
Por isso, é importante que ocorram treinamentos e qualificações para que os vendedores sempre se atualizem com as melhores tendências e técnicas de venda do mercado.
O líder precisa acompanhar constantemente as situações das vendas para se observar o desempenho dos integrantes do time e se as técnicas que utilizam estão de acordo com as que são aplicadas na empresa.
Alinhe os vendedores aos ideais da empresa
Partindo do que foi mencionado antes, os vendedores precisam estar adequados à cultura e ideias da empresa, sem que forcem ou empurrem os produtos para o cliente.
Eles precisam transmitir ao cliente todas as questões que a marca representa. Os vendedores precisam estar completamente alinhados com a cultura organizacional, o que deve ser passado durante o treinamento da equipe.
Forneça ferramentas para a equipe de vendas
A tecnologia aliada com as vendas se torna indispensável. Empresas bem-sucedidas e com lucros altos sempre dispõem das melhores ferramentas tecnológicas para realizar suas estratégias e planejamentos de venda.
As plataformas digitais podem servir para a melhor troca de informações, atualização constante dos dados sobre as metas e objetivos da empresa e dados como informações pertinentes do mercado e dos concorrentes.
Ferramentas de organização como o Trello ajudam na organização de tarefas entre a equipe e, também, para a criação de cronogramas, permitindo a atualização em tempo real para o melhor controle.
Uma plataforma de CRM também é indispensável. O CRM (Customer Relationship Management) reúne dados importantes sobre os clientes e leads que auxiliam em melhores estratégias de vendas, baseadas em dados concretos.
Ao utilizar esta ferramenta a informação fica centralizada, possibilitando com que os vendedores entendam o que o cliente realmente deseja, com informações automatizadas que facilitarão a produtividade.
Com estratégias pensadas em solucionar as dores dos consumidores, é possível entregar uma experiência que não só converte muito mais leads em clientes, mas também fideliza os clientes que já compravam na empresa.
Estimule um ambiente de colaboração
Em muitas organizações, a cultura competitiva dentro dos departamentos de vendas é aplicada com o pensamento de que isso irá aumentar a produtividade, com a entrega de benefícios ou comissões maiores para os vendedores que obtiverem mais vendas.
Mas esta prática não se torna saudável e eficiente para os colaboradores, que estarão sempre preocupados em bater metas, aumentando o estresse no ambiente.
Em vez de incentivar a competitividade, incentive a cooperação. Uma das formas de realizar isso também é a distribuição de comissões, porém de forma coletiva, após uma meta de vendas conjunta de toda a equipe.
Fazendo isto os lucros aumentam, pois, o time estará motivado e engajado em bater uma única meta que irá beneficiar a todos.
Dê autonomia
Com a equipe alinhada com a cultura organizacional da empresa e bem treinada, é importante que eles possuam autonomia para bater suas metas.
Um líder que fica muito “em cima” dos vendedores pode passar a sensação de que ele não confia na sua equipe, fazendo com que fiquem desconfortáveis e a produção total dos vendedores seja comprometida.
Estabeleça a criação de relatórios para os integrantes do time de vendas e, também, prazos para a entrega de tarefas, os deixando livres para exercerem suas funções ao longo deste período.
Reveja constantemente as estratégias
O mercado é altamente sustentável, e com isso você também precisa ser. Adapte-se e analise com frequência o que está acontecendo no mercado e no mundo para que as suas estratégias estejam sempre atualizadas.
Desta forma, você e sua equipe irão manter estratégias de relevância e prosperar no momento de fechar negócios e fidelizar clientes.
O que não fazer
A atuação do líder é essencial para a coordenação do time de vendas. O líder deve se manter atento nas estratégias, metas e objetivos, sendo um facilitador e guia para a sua equipe. Porém, existem alguns erros que um líder deve evitar para garantir a efetividade da equipe.
Não realizar feedbacks para os vendedores não lhes mostra os pontos em que estão acertando e os pontos em que precisam melhorar.
A aplicação de uma boa avaliação de desempenho, deixando claro tudo o que ele fez de bom, mas também ressaltando os pontos em que ele necessita aprimorar o motiva a buscar transformar estes pontos fracos em fortes, melhorando o desempenho.
É necessário ser humano com a equipe de vendas, pois são pessoas com uma rotina estressante de metas para ser batida, então é normal que muitos deles se sintam desmotivados com o decorrer do tempo.
Não negligencie esta desmotivação, faça reuniões para motivar a equipe e até mesmo happy hours ou momentos de descontração para que eles não fiquem apenas com a mente cheia da rotina de vendas.
Realizar treinamentos de forma contínua também é importante. O líder precisa sempre pensar em novos treinamentos e cursos para atualizar a sua equipe e capacitá-los o tempo inteiro.
Definindo as comissões
A comissão sobre as vendas tradicionalmente funciona com o pagamento de um percentual aos vendedores, gerado por venda ou após a equipe bater as metas.
Isso serve de motivação para que a equipe se comprometa com as vendas, dispondo de um serviço para os clientes muito melhor e, também, se esforce para alcançar os objetivos da empresa.
Veja as principais formas de comissão:
- Comissão por venda: oferecendo um percentual por venda ou acordo fechado, como mencionamos, esta é a forma mais comum de comissão e os valores podem ser repassados no momento do pagamento do salário ou imediatamente após a venda.
- Por faturamento: ela é calculada de acordo com as vendas totais da empresa. Neste caso se calcula a partir do mês anterior juntamente com a porcentagem de comissão dada ao vendedor. Para se tornar mais viável este método, é possível estabelecer qual será o faturamento necessário para que os vendedores garantam a sua comissão, motivando a equipe a bater metas.
- Margem de lucro: relacionado à lucratividade do negócio, neste método o vendedor recebe uma porcentagem fixa de comissão por venda realizada, porém o cálculo é realizado pelo lucro e não pela venda. Para a aplicação deste tipo de comissão, se faz necessário o conhecimento dos custos diretos e indiretos da empresa para manter a transparência com a equipe.
- Por recebimento: recomendado para empresas que recebem a prazo ou de forma parcelada, onde o vendedor só receberá o comissionamento após a empresa ter recebido toda a quantia. O benefício deste método é o controle do fluxo de caixa, visto que o pagamento só será realizado após o dinheiro ser recebido pela organização.
- Margem de contribuição: a margem de contribuição é a quantia em dinheiro restante da receita de produtos e serviços após a retirada de custos fixos e variáveis, onde será realizada a comissão por percentual da margem de contribuição.
Agora que você conhece os principais tipos de comissão, é importante analisar o cenário da sua empresa e escolher o método que melhor irá se adequar com o seu negócio.
Porém, é importante considerar, ao mesmo tempo, qual destes modelos irá incentivar e motivar melhor a sua equipe de vendas. Analise o seu mercado e como funciona o processo de vendas na sua empresa para aplicar o melhor método de comissionamento.
Uma boa equipe de vendas resulta em mais lucros
Como você pode ver, se faz necessário cuidar do treinamento, disciplina e bem-estar da equipe de vendas para que eles desempenhem a sua função sem ruídos e maiores problemas que possam comprometer nos seus desempenhos.
Afinal, são os vendedores ligados com o lucro direto da sua empresa, então é necessário investir em métodos, ferramentas e treinamentos para que a equipe tenha excelência em oferecer uma ótima experiência ao cliente que resultará em maiores lucros.
Além da ferramenta Trello no qual já citamos, o RD Station CRM oferece uma ótima plataforma de CRM para que você líder e sua equipe de vendas possuam maior controle de todos os dados de venda.
Caso queira outra solução, o Zoho CRM é uma ferramenta de CRM premiada, que oferece diversos recursos personalizáveis para melhorar e agilizar as estratégias de vendas.
O que nós propomos para você
Esperamos que ao longo do conteúdo você tenha entendido a importância de uma boa equipe de vendas para a sua empresa. Afinal, compreender a necessidade dessas pessoas é essencial para que o volume das suas vendas aumente.
Veja o que temos no conteúdo sobre Técnicas de Vendas e saiba como preparar melhor sua equipe para vender muito mais.
