Através da estratégia de vendas, a equipe da linha de frente terá acesso não somente a metas e resultados a atingir mas, também, sobre a maneira definida pelos gestores para alcançá-los.
Como resultado, um erro comum é pensar em vendas apenas para negócios focados em comercialização de produtos. Entenda que vender faz parte de qualquer negócio, seja indústria, varejo, prestação de serviços ou profissionais liberais.
Por conseguinte, todos vendemos algo, seja uma marca, um produto ou serviço, até uma ideia ou mesmo imagem pessoal. Portanto, ter uma boa estratégia de vendas é vital para qualquer foco ou área que nos propomos a atuar.
Assim sendo, o setor de vendas funciona como um órgão vital, através do qual será possível oxigenar o crescimento do negócio como um todo. Partindo daí, é possível entender como é importante ter uma estratégia de vendas bem definida dentro da sua empresa.
Veja sobre o que trataremos neste post:
Qual a diferença entre estratégia de vendas, técnicas de vendas e estratégias de marketing?
Estratégia de vendas
É um conjunto de ações que a empresa define para comercializar seu produto ou serviço.
Técnicas de vendas
Compreendem a forma prática como o vendedor abordará o cliente e se relacionará com ele durante o processo. Também, é através da estratégia de vendas que se definem as metas a serem alcançadas e a mensuração dos resultados.
Estratégia de marketing
É o planejamento elaborado para dar visibilidade a estratégia de vendas. É através do trabalho de marketing que se define como, quando e onde um produto ou serviço será divulgado de modo a atingir o público-alvo.
Pode-se dizer, então, que a estratégia de vendas tem a ver com o planejamento, onde todas as questões referentes ao público, mercado e os objetivos são pensados de modo a atingir os objetivos. Já as técnicas de vendas e a estratégia de marketing têm a ver com o trabalho prático de vender.
Etapas da estratégia de vendas
Pré-venda
A pré-venda nada mais é que o momento de pesquisa, planejamento e busca pelo cliente. Costuma envolver etapas de consultoria que possam apontar para a venda.
Portanto, é nessa fase também que são colocados em prática os esforços do marketing para conquistar novos clientes e gerar leads (dados pessoais que o cliente deixa ao preencher, por exemplo, um formulário on-line) que vão possibilitar contatar o seu cliente e abastecê-lo com conteúdo orgânico ou pago sobre o seu produto.
Venda
As estratégias de marketing são materializadas quando ocorre uma venda. Entra em ação o trabalho da equipe de vendas propriamente dito. É a fase em que a argumentação e o relacionamento são as estrelas do processo.
Pós-venda
Essa fase é tão importante quanto as anteriores e não deve ser subestimada. O suporte pós-venda pode ser fator decisivo para manter o cliente fiel à sua marca.
Como montar uma estratégia de vendas bem-sucedida?
Defina o seu público e aprofunde o seu conhecimento sobre ele
Primeiramente, uma boa estratégia de vendas passa, inicialmente, por conhecer o cliente, a qual público o seu produto ou serviço se destina. Quanto mais conhecimento sobre o consumidor, mais assertiva será a estratégia.
Portanto, conhecer passa por traçar um perfil não somente com as características pessoais (idade, faixa etária, sexo) para definir o nicho de mercado, mas também para entender gostos pessoais, hobbies, hábitos e necessidades de consumo.
Tudo isso vai montar a persona, um perfil detalhado, comum às pessoas que consomem o tipo de serviço ou produto que você oferece.
Mantenha o foco no consumidor
Entenda que não é sobre você. Para criar uma boa estratégia de vendas, aprenda a enxergar o que é importante para o consumidor. O foco deve estar nas ‘dores’ e necessidades do cliente.
A partir dessa percepção, crie um plano de argumentação centrado nele. O seu produto ou serviço entrará como solução para a necessidade do seu cliente.
Analise o mercado e a concorrência
Com efeito, entender como o mercado se movimenta, ajuda a antever novas possibilidades e nichos de atuação. Também favorece a tomada de decisão sobre abordagens, linguagem e canais de venda, presencial ou on-line, por exemplo.
Já a análise da concorrência permite um posicionamento mais estratégico e pontual para a sua empresa. Também permite que você projete sua estratégia de vendas com foco no seu diferencial e através dele potencialize suas vendas.
Por fim, outra forma de fidelizar o cliente é estar em contato permanente com ele, seja para lembrá-lo de novas ações de vendas ou mesmo para abordagens mais pessoais, uma mensagem de feliz aniversário, por exemplo.
Dando vida ao que foi planejado: as técnicas de venda entram em cena
Defina os objetivos e invista em treinamento
Entenda que uma estratégia de vendas campeã passa por objetivos claros e mão de obra bem qualificada.
Portanto, invista no treinamento da sua equipe de vendas a fim de melhorar a técnica, aperfeiçoando não apenas o que e como dizer, mas colocando-a em contato com as novas tendências de consumo e as novidades tecnológicas que podem facilitar o contato e o processo de venda.
Esteja preparado para ouvir
Uma boa negociação requer, essencialmente, empatia. Criar um vínculo que se estabeleça através do conhecimento da necessidade do cliente e gerar a solução.
Neste sentido, você pode definir um script para a sua equipe de vendas com base nos objetivos a alcançar. Mas, na prática, esse script não pode soar como algo pré-estabelecido.
Mas entenda que o discurso precisa ser legítimo e contextualizado. Nada de falas decoradas. Quanto mais próximo de um diálogo for a sua argumentação de venda, mais chances de gerar empatia e usufruir dela para fechar o negócio.
Anteveja objeções e prepare-se para respondê-las
Inegavelmente, quanto mais conhecimentos sobre o seu produto ou serviço, mais argumentos você terá para refutar objeções levantadas pelo cliente no momento da negociação. Mas é importante também, definir os argumentos quanto a objeção de valores, qualidade do produto, entre outros.
Fidelizar o cliente é tão importante quanto vender
De antemão, a fidelização é uma parte importante do seu planejamento de vendas. Projete como vai vender, mas não esqueça de definir, também, como manterá o cliente fiel ao seu negócio.
Antes de mais nada, fidelizar começa em uma boa experiência de vendas, sem negligenciar o que vem a seguir. É preciso estabelecer uma cultura de pós-venda. Abrir canais para ouvir e se relacionar com o cliente, ajudam nesse processo, assim como manter consultores bem treinados para dar suporte, sempre que necessário.
Omnichannel: estratégia de vendas online x off-line
Antes de mais nada, o uso interligado e simultâneo de vários canais de comunicação para divulgar um produto ou serviço é chamado de Omnichannel.
Assim, nessa estratégia, os esforços são para aproximar os ambientes on-line e off-line, a fim de proporcionar uma experiência de compra mais eficaz para o cliente.
Então, isso significa que a sua empresa pode usufruir ao máximo da tecnologia para atrair e fechar negócios on-line, ou casar as experiências do ambiente físico e digital.
Portanto, o uso simultâneo de canais de comunicação também permite a otimização do seu conteúdo, fazendo com que o seu consumidor possa usufruir ao máximo da experiência de compra.
Mas, atenção! Se você pretende investir em canais digitais como plataforma de vendas, assegure-se de que o seu time e a sua estrutura estão prontos para oferecer a melhor experiência nesse ambiente, que requer atenção especial quanto a consultoria, logística e prazo de entrega.
Tenha a tecnologia como aliada
A presença digital, seja em redes sociais, sites, marketplace ou e-commerce também requer atenção especial no seu planejamento de vendas.
Portanto, a ideia é usar essas plataformas não apenas para o processo de venda propriamente, mas como ferramenta de relacionamento com o seu público e o fortalecimento da sua marca.
Entre os benefícios de uma presença digital bem definida e direcionada, para a sua estratégia de vendas, estão:
- Captação de clientes.
- Venda.
- Fortalecimento de marca.
- Relacionamento e fidelização de clientes.
Seja amigo da atualização
Inegavelmente, uma estratégia de vendas precisa estar afinada com as características do negócio e, também com as novas tendências de consumo que surgem cada vez com mais rapidez.
Então, monte o seu planejamento de vendas, mas esteja atento às mudanças que possa haver no mercado em que você atua. Uma gestão analítica, pautada por dados, vai assegurar que a sua empresa esteja sempre oferecendo a melhor experiência para o seu consumidor.
Tenha uma rotina de avaliação com a sua equipe de vendas e, também, com os gestores, para garantir que o aprendizado da linha de frente não se perca e ajude o crescimento estratégico da empresa como um todo.
Com uma gestão voltada para a atualização e aprendizado constante, é possível também inovar: sair na frente na oferta de novos serviços e na diversificação dos produtos.
O que nós propomos para você
Agora que você já sabe a importância de uma boa estratégia de vendas é hora de partir para a ação. Seguindo os passos e dicas apresentados, ficará mais fácil montar e adequar a sua estratégia de vendas para obter os melhores resultados.
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