As estratégias de marketing consistem em um plano de ação para atingir os seus objetivos de marketing. Também podem ser definidas como os meios criados e utilizados para maximizar os resultados do marketing da organização.
Empreender é uma tarefa árdua que exige muito trabalho e investimento. Mas o esforço só pelo esforço não garante que o negócio vai crescer, conquistar o mercado e se estabilizar.
É preciso direcionar e canalizar o seu trabalho e investimento. Tornar-se mais eficiente. Alocar os recursos apropriados. Implementar os processos mais adequados.
E essa tarefa fica muito mais fácil quando se tem uma estratégia de marketing definida para a equipe seguir.
Veja sobre o que trataremos neste post:
O que saber antes de definir a sua Estratégia de Marketing?
As estratégias de marketing são métodos utilizados para destacar a sua empresa em relação aos seus concorrentes.
Michael Porter (renomado consultor de empresas e autor de diversos livros sobre estratégias de competitividade) propôs três estratégias genéricas que servem como um ótimo ponto de partida para o pensamento estratégico na área de marketing. São elas:
- Liderança total em custos.
- Diferenciação.
- Enfoque.
No entanto, como você pode ver na figura abaixo, a estratégia de enfoque pode ser tanto de enfoque no custo quanto de enfoque na diferenciação.
Acompanhe para entender melhor como essa tabela funciona.
O primeiro passo para definir qual estratégia de marketing utilizar é se posicionar. Ou seja, defina qual posição no mercado você quer.
Para definir essa posição, você vai observar qual vantagem estratégica tem (ou qual quer desenvolver) e qual o seu alvo estratégico.
Vantagem Estratégica
A vantagem estratégica pode ser de dois tipos:
- Custo mais baixo – é a capacidade que a empresa tem para projetar, produzir e comercializar um produto de forma mais eficiente e mais barata que os seus concorrentes. Em suma, ela consegue trabalhar com custos menores.
- Diferenciação – é a capacidade que a empresa tem para “proporcionar ao comprador um valor excepcional e superior, em termos de qualidade, características especiais ou serviços de assistência” (PORTER, 1990).
Alvo Estratégico
O segundo núcleo do posicionamento é o alvo estratégico.
Neste núcleo são pensados e definidos alguns dos elementos do composto de marketing. Você deve estabelecer:
- O tipo e a variedade de produtos que serão produzidos.
- Os clientes que serão atendidos.
- Os canais de distribuição que serão utilizados.
- As áreas geográficas nas quais atuará.
- Os concorrentes com quem competirá.
Essas escolhas te levarão a decidir se atuará com foco no alvo amplo ou no alvo limitado.
O alvo amplo diz respeito a toda a indústria. Enquanto que o alvo limitado é apenas um segmento dessa indústria.
E neste caso, a indústria é o “grupo de competidores produzindo substitutos similares suficiente para fazer com que o comportamento de uma empresa afete cada uma das demais, direta ou indiretamente” (PORTER, 1998).
A partir da vantagem estratégica e do alvo estratégico, você saberá qual das três estratégias de marketing é a mais apropriada para o seu negócio.
Estratégia de Marketing: Liderança de custos
A estratégia de marketing de liderança de custos é excelente para mercados em que os consumidores são sensíveis aos preços. Ela implica na busca da eficiência da produção combinada com a prática de menores custos.
A intenção do aumento da produtividade com a redução dos custos é para que a empresa pratique um preço final mais baixo que os dos concorrentes. E, portanto, mais atrativo para os consumidores.
O preço baixo impulsiona as vendas e possibilita a empresa conquistar uma maior participação no mercado.
Você deve observar e analisar toda a linha de produção e distribuição para descobrir os gargalos que atrasam os processos e desperdiçam recursos e/ou tempo e dinheiro.
Economia de escala
A economia de escala é uma ótima aliada desta estratégia. Isso porque o custo médio da produção por unidade diminui conforme a quantidade produzida aumenta.
Custo fixo
O custo fixo da produção permanece o mesmo independente do volume produzido. São exemplos de custos fixos:
- Aluguel do ponto de produção ou comercialização.
- Aluguel de máquinas e equipamentos.
- Serviços de segurança.
- Serviços de limpeza.
- Provedor de internet.
- Manutenção de equipamentos.
- Salário dos funcionários.
Quando o custo fixo total da produção é dividido pela quantidade de unidades produzidas, obtém-se o custo fixo por unidade produzida.
Quanto mais se produz, menos se gasta. Afinal, o aluguel do local será o mesmo se você produzir 100 ou 1000 unidades. O serviço de segurança será realizado independe da capacidade produtiva. E por aí vai…
Mas você pode reduzir esses custos operando no noturno, por exemplo, para diminuir o tempo ocioso das máquinas. Também pode reorganizar o espaço para que a produção flua melhor e diminua o tempo de transporte dos produtos de uma máquina para outra.
Custo variável
E o custo variável? É aquele que é diretamente ligado ao volume da produção. Conforme aumenta a produção, maior o custo variável. Alguns exemplos de custos variáveis são:
- Matéria-prima.
- Insumos diretos.
- Água e energia elétrica.
- Embalagens.
- Impostos.
- Mão-de-obra de terceiros.
Mas você sabia que também há como reduzir alguns desses custos variáveis? Sim, por meio da economia de escala, da experiência e expertise adquirida.
Redução de impostos e aumento da produtividade
Algumas matérias-primas ou insumos podem ser substituídos por outros mais baratos sem perder a qualidade. Também pode-se negociar com os fornecedores para conseguir preços mais baixos. Afinal, quanto maior a quantidade comprada, maior o seu poder de barganha.
Para reduzir os impostos, há a possibilidade de mudar a fábrica para uma região com incentivos fiscais.
Para aumentar a produtividade dos funcionários e diminuir o atraso e desperdício causado por falhas, o ideal é que haja um treinamento específico.
Outra alternativa para redução dos custos é enxugar a área de pesquisa e desenvolvimento e diminuir os gastos com publicidade, vendas e assistência.
Enfim, se você optar por adotar a Liderança de custo como estratégia de marketing, trabalhe para uma de redução contínua dos custos. Mas isso sem sacrificar a qualidade aceitável e as características essenciais do produto ou serviço.
Além disso, avalie se as vantagens de custos são fáceis ou difíceis de serem copiadas. Uma vez que você apresentar os preços baixos no mercado, os concorrentes vão tentar te imitar. Busque gerar uma vantagem competitiva de longo prazo.
Estratégia de Marketing: Diferenciação
A segunda estratégia voltada para o alvo amplo, para toda a indústria, é a estratégia de diferenciação.
Ela pressupõe que a empresa ofereça um produto ou serviço que seja considerado único pelos clientes. Que as suas características, atributos e vantagens sejam capazes de agregar valor ao ponto de destacá-lo em relação aos concorrentes.
O objetivo dessa estratégia de marketing é exatamente esse: criar singularidade para o consumidor.
Esse diferencial permite que a empresa aplique preços mais altos ao passo que fideliza seus clientes. Então o cliente aceita pagar mais pelas peculiaridades que só essa empresa disponibiliza.
Os produtos dos concorrentes podem ser mais baratos, mas não vão satisfazer o cliente naquele determinado aspecto que só uma empresa “X” consegue oferecer.
Formas de se obter a diferenciação
Há várias formas de se obter a diferenciação. Dentre elas, o investimento em:
- Desempenho.
- Durabilidade.
- Aparência.
- Reputação da marca.
- Embalagem e rótulo.
- Ergonomia e design.
- Linhas de produto.
- Serviços agregados (atendimento, encomenda, entrega e etc.).
- Formas de distribuição.
- Assistência técnica.
- Linhas de financiamento.
- Relações com o usuário.
- Inovação tecnológica.
- Matérias-primas exclusivas.
- Mão-de-obra especializada.
Desempenho superior
De todo modo, a empresa deve sempre buscar ter um desempenho superior em uma área de benefícios que seja importante para o cliente. Uma área que seja valorizada por grande parte do mercado.
Imagine que o objetivo da sua empresa é ser líder em qualidade.
Nesse caso, você deverá utilizar os melhores insumos e matérias-primas. Os produtos deverão ser montados com habilidade por máquinas de precisão e/ou mão-de-obra especializada.
Além disso, toda a produção deve ser inspecionada. Os produtos precisarão passar por testes de controle da qualidade.
Comunicação e pesquisa de mercado
Por fim, será necessário se comunicar de forma efetiva com os consumidores sobre o nível de qualidade dos seus produtos. Afinal, eles precisam saber qual é o seu diferencial e porque vale a pena adquirir os seus produtos, em vez dos produtos dos concorrentes.
E qual é a melhor forma de definir em quais aspectos de diferenciação investir?
O melhor caminho é realizar uma pesquisa mercadológica. Por meio da pesquisa você conhecerá o comportamento, as necessidades e os desejos dos consumidores do mercado em que atua. Conhecerá a “dor” do seu cliente.
Portanto, conseguirá chegar nos melhores métodos de diferenciação para atender essas carências que o mercado tem.
Como desenvolver uma estratégia de diferenciação
Para desenvolver a sua estratégia de marketing de diferenciação, certifique-se de:
- Agregar valor para o cliente.
- Que o valor agregado seja percebido pelo cliente (relevante para ele).
- Ser difícil de copiar (para garantir uma vantagem competitiva durável).
Se bem estruturada e executada, a diferenciação criará barreiras de entrada para novos concorrentes. Diminuirá o poder de barganha dos seus clientes. E, ainda, afastará as ameaças de produtos ou serviços substitutos.
Estratégia de Marketing: Enfoque
A estratégia de marketing de enfoque implica na escolha de um alvo estreito para atender por meio da liderança de custo ou diferenciação.
Aqui, em vez de oferecer os produtos ou serviços para toda a indústria, a empresa limita o seu público-alvo para um determinado segmento do mercado. Define-se um grupo de clientes, uma linha de produtos ou uma região geográfica para atender.
A empresa que se concentra em um ou mais segmentos estreitos de mercado, passa a conhecê-los intimamente. E assim, tende a atender as necessidades latentes desses consumidores de forma especializada e mais satisfatória que os concorrentes.
A escolha da vantagem competitiva vai depender do objetivo de marketing da sua empresa.
Se o objetivo for aumentar a rentabilidade e a margem de lucro, utilize a estratégia de enfoque com base na diferenciação.
Mas se o objetivo é aumentar o volume de vendas, então opte pela estratégia de enfoque com a liderança de custos.
O que nós propomos para você
Seguir algumas estratégias de marketing é uma prática inteligente para atrair mais clientes para o seu negócio e ter um retorno sobre o investimento sempre positivo.
Se sua empresa segue táticas relacionadas às estratégias de marketing, muito provavelmente, alcançará resultados positivos no seu negócio.
Veja a seguir o que preparamos para você.
Vídeo
01 – Vídeo do canal Blog Abri Minha Empresa “Estratégias de Marketing”.
No vídeo você vai entender melhor o tema e, com isso, conseguirá fortalecer sua marca, chegar nos clientes e aumentar as vendas!
02 – Vídeo do canal Viver de Blog “Estratégias de Marketing e o ciclo de vida do produto”.
Nesse vídeo, você vai aprender um pouco mais sobre a criação de estratégias de marketing adaptadas a cada fase do ciclo de vida dos produtos e mais estratégias de marketing digital para turbinar seu negócio.
