Se uma empresa está com o número de clientes em ascensão, é preciso um reforço a mais pois, qualquer erro no planejamento estratégico empresarial, pode acarretar grandes prejuízos para o negócio, em razão de uma gestão de vendas ineficaz.
Então para que isso não ocorra, apresentaremos a seguir algumas ferramentas de gestão de vendas para tornar mais eficiente esse processo na sua empresa.
Veja sobre o que trataremos neste post:
O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas abarca uma série de medidas com o intuito de trazer melhoras significativas para os lucros da empresa.
As medidas tomadas pela gestão de vendas incluem:
- Planejamento.
- Implementação e controle dos programas de vendas.
- Recrutamento, treinamento, motivação e avaliação de todos os membros do time de vendas.
- Organização e gerenciamento das equipes de vendas.
Tendo todas estas medidas em vista, você consegue identificar aberturas e a partir daí, encontrar caminhos para melhorar as suas vendas. Ou seja, com as ferramentas de gestão de vendas, fica perceptível quando um vendedor está abaixo da sua média de vendas. E, nestes casos, uma conversa ou a capacitação, se necessário, ajudam a ajustar essa ineficiência.
Também é possível descobrir:
- Os produtos que estão sendo mais vendidos.
- Medidas de marketing mais eficazes.
- Tendência de mercado para a empresa.
- Adaptação ao cenário exposto.
Isso faz com que a empresa se esforce mais nas vendas e constate problemas que precisam ser trabalhados e resolvidos.
Qual é a importância da gestão de vendas para as empresas?
A gestão de vendas, ao contrário do que muita gente pensa, é também importante para pequenas empresas. Isso porque uma empresa pequena precisa de estratégias para conseguir se expandir e gerar maiores lucros.
Trabalhar a gestão de vendas é importante para toda a empresa por inúmeras razões, confira abaixo algumas delas:
- Gera um entendimento mais fácil e adaptação aos desafios do mercado.
- Melhora no produto ou serviço ofertado.
- Ajuda na aplicação do monitoramento de dados e rotina.
- Maior produtividade.
- Proporciona maior colaboração e compartilhamento de informações.
- Alcance de vantagem competitiva no mercado.
- Objetivos estratégicos concluídos.
- Colaboradores engajados, entre outros.
Dessa forma, ao estabelecer uma gestão de vendas eficiente, você pode otimizar resultados e melhorar seus pontos fortes e fracos. O resultado é uma equipe bem estruturada, bem versada em comportamento e em operações.
Gestão de vendas em 5 passos
O passo a passo a seguir engloba ações indispensáveis para a organização do processo comercial e a geração de lucros para a sua empresa, por isso atente-se a eles:
Primeiro passo: estude os produtos e serviços
É bastante recorrente em empresas, quando um produto não está bem em vendas, por motivos de que o vendedor não conhece tão bem o produto ofertado.
Temos que ter em mente que, quanto melhor os vendedores conhecem o produto oferecido, melhor será o marketing e, consequentemente, melhor será o lucro das vendas.
Isso parece óbvio demais, no entanto, é muito mais recorrente do que pensamos.
O vendedor que conhece seu produto:
- Faz abordagens mais naturais – além do script.
- É mais assertivo na hora de solucionar problemas e dúvidas dos clientes.
- Estreita a relação cliente-empresa, tornando-o mais do que um cliente, um promotor da marca.
Uma pesquisa realizada pela PwC afirma que 33% dos consumidores brasileiros abandonam uma compra caso percebam que o vendedor não tem bom conhecimento sobre o produto.
Por outro lado, quando um consumidor tem contato com um vendedor preparado e que saiba do que está falando, colabora para a satisfação do cliente após o atendimento.
Um vendedor amigável e uma empresa que seja proativa em oferecer suporte para o cliente, são dois pontos essenciais para os clientes gostarem da sua empresa.
Segundo passo: escolha e treinamento da equipe de vendas
Para preparar uma equipe para as demandas do cliente, é preciso fazer uma seleção estratégica dos profissionais e preparar uma rotina de treinamentos.
O primeiro passo para garantir a formação de uma equipe de alto desempenho é a escolha criteriosa dos colaboradores implantados em todas as etapas da força de vendas.
Apostar na diversidade da equipe pode ser uma boa estratégia para garantir que cada ponto de contato tenha profissionais com a especialização adequada.
Por exemplo, quando falamos de canais de suporte por telefone, o ideal é designar funcionários que tenham habilidades para falar em público, que saiba improvisar e o mais importante, que saiba escutar as necessidades dos clientes.
Se falarmos em canais de atendimento online, o ideal é dar prioridade aos nativos ou colaboradores digitais que tenham capacidade de operar as redes sociais e o e-commerce.
Independentemente da configuração da sua equipe, outro fator chave para o sucesso da gestão de vendas é a preparação da equipe.
Invista em seminários, rodadas de feedback, treinamento externo e atualizações regulares para garantir que sua equipe esteja motivada e entenda os fatos no trabalho.
Terceiro passo: definir metas claras e objetivas
Agora é o momento de pensar na gestão de vendas, e para isso é necessário determinar metas e objetivos.
Os indicadores auxiliam os gestores e possibilitam o acompanhamento da equipe de vendas. Eles proporcionam uma gestão mais ampla, mais dinâmica e mais certeira, porque a identificação do problema se torna mais rápida e mais precisa. Sendo assim, é necessário trabalhar com métricas que sejam claras e objetivas para todas as equipes.
Tendo metas e mecanismos de mensuração de performance estruturados corretamente, a equipe de vendas consegue fazer um planejamento mais inteligente e eficaz.
Além do mais, o gestor consegue perceber quais são as etapas que possuem mais problemas, o que torna muito mais fácil fazer ajustes e melhorias.
Quarto passo: gerenciamento de recursos e estoque
Agora é necessário, organizar o procedimento comercial e controlar totalmente as vendas. Gerenciar recursos abarca a gestão de equipes, estoque e recursos, e também a base fundamental para que sejam realizadas todas as ações previstas.
Quinto passo: gerar relatórios e fazer o acompanhamento
Para facilitar o monitoramento dos procedimentos, identificar o produto mais lucrativo e a melhor tomada de decisão é necessário gerar relatórios e fazer o acompanhamento.
Quanto mais informações estratégicas você conseguir, mais certeiras serão suas tomadas de decisões. E para conseguir fazer isso de maneira mais fácil, a empresa deve investir em ferramentas para gestão de vendas.
Confira a seguir algumas delas:
Ferramentas de gestão de vendas
Piperdrive
Fundado na Estônia, o Piperdrive é o queridinho das startups do Vale do Silício e conta com site e suporte também na língua portuguesa.
Por meio de uma interface simples e intuitiva, o Piperdrive faz o gerenciamento do seu pipeline de vendas.
Agendor
O Agendor é um software brasileiro, que disponibiliza recursos para o acompanhamento comercial do time de vendas. Além de emitir relatórios gerenciais detalhados e muito boa usabilidade.
Salesforce
O Salesforce é líder de mercado, sendo a primeira ferramenta na nuvem para a gestão de vendas. Atualmente, a Salesforce conta possui em sua carteira de clientes mais de 100 mil empresas.
No entanto, a Salesforce é uma ferramenta de difícil uso, apesar de ser uma das ferramentas mais completas do mercado.
Sugar CRM
O SugarCRM disponibiliza automação em vendas, suporte e marketing. O SugarCRM é uma ferramenta atraente e ampla. No entanto, seu custo é muito alto, passando os 4.000 reais.
Zoho
Fundada há quase 20 anos na Índia, a Zoho praticamente ganhou o mundo com uma diversidade de softwares bons e baratos. Podemos contar com uma visão completa do ciclo de vendas e pipeline. Vale a pena experimentar.
5 dicas para melhorar a gestão de vendas da sua empresa
Faça um planejamento
Com o planejamento do dia sendo feito antecipadamente, você consegue criar um tempo hábil para a realização de trabalhos previstos e, inclusive, lidar com contratempos ou urgências.
Todas as ações a serem tomadas que foram determinadas no planejamento, devem ser parte das vendas diárias e não podem ser atrasadas.
Quem se planeja, está mais próximo de alcançar esse objetivo.
Identifique um líder
Uma gestão de vendas para ser eficiente necessita de alguém responsável para liderar e acompanhar o trabalho dos colaboradores. Sendo assim, o possível líder deverá monitorar o rendimento quanto às metas e, enfim, zelar pelo êxito da empresa.
Escolha boas ferramentas para facilitar o trabalho
Fazer investimentos em ferramentas de gestão de vendas é uma das melhores coisas que você pode fazer, pois, elas são capazes de melhorar o tempo de trabalho, ou seja, torna o trabalho mais produtivo e, também, gera uma equipe mais envolvida.
Portanto, é um bom investimento adquirir uma ferramenta dessas para tornar todo o processo de gestão o mais eficiente possível.
Estruture seu processo de vendas
Estruturar todo o seu processo de vendas impede que os colaboradores da equipe de vendas trabalhem baseados apenas em intuição e, com isso, consigam tomar decisões mais assertivas no momento de fechar a venda.
E isso facilita também o processo de cálculo de todos os esforços que foram empregados.
Invista em qualificação profissional
Investir na qualificação profissional da sua equipe garantirá que as suas metas sejam alcançadas com maior facilidade. Sendo assim, profissional qualificado é sinônimo de maior lucratividade para a empresa.
O que nós propomos para você
Com processos bem estruturados e uma gestão de vendas eficiente, todos saem ganhando.
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