Ainda que cada empresa tenha seus próprios valores e propósitos, existe um objetivo que se repete em todas elas: vender! Por isso, ter um guia de vendas é importante para o seu negócio, afinal é isso que gera a receita necessária para que o negócio possa se manter e gerar lucros para o empreendedor.
Mas será que você realmente sabe tudo sobre vendas?
Veja sobre o que trataremos neste post:
O que são vendas?
Se alguém lhe perguntar: “o que é uma venda?”, você vai saber responder de imediato? Talvez não! As vendas podem ser definidas como as transações nas quais a empresa entrega uma oferta de valor ao cliente e é recompensada por isso.
Perceba que não dissemos que a empresa entrega um produto ou serviço, porque há muitos outros elementos. O que o cliente compra é o benefício, a solução, o valor que a empresa consegue agregar àquele bem.
Para que essa transação aconteça, a equipe comercial deve executar o processo de vendas, as atividades que precisam ser realizadas para viabilizar e otimizar a venda.
Ou seja, o objetivo é vender mais e em menos tempo. Esse processo é diferente para cada empresa, uma vez que deve ser pensado de acordo com o tipo de produto, perfil do cliente e outras variáveis. Normalmente, ele vai do pré ao pós-venda.
Tipos de vendas
Você sabia que existem diferentes tipos de vendas? São dois principais: vendas simples e vendas complexas.
As vendas simples são aquelas que acontecem em um prazo menor, como por exemplo, no varejo. O vendedor negocia diretamente com o consumidor final, que entra no ponto de venda com uma demanda e precisa que ela seja rapidamente atendida.
Já as vendas complexas exigem mais tempo e etapas para serem finalizadas. Um bom exemplo são as transações que acontecem no B2B: quando uma empresa está comprando, existe todo um trabalho do setor de compras, que estabelece passos e procedimentos que precisam ser adotados para fechar uma negociação.
Assim, o principal aspecto de diferenciação entre esses dois tipos é o ciclo de vendas, ou seja, o tempo que o vendedor leva para fechar o negócio.
Como desenvolver um bom time de vendas
Esse é um ponto crucial para o sucesso da empresa: desenvolver e manter um time de vendas, competente! Para isso, vale a pena observar algumas orientações:
- Atente-se ao processo de recrutamento e seleção. Implemente testes nos quais o candidato consiga comprovar a sua habilidade de negociação, proatividade e outras características importantes.
- Invista no endomarketing para que os vendedores realmente conheçam profundamente qual é essa oferta de valor que estão entregando.
- Ofereça um salário fixo adequado, além das comissões que vão incentivá-los a vender mais.
- Aposte em treinamentos constantes para atualizar as técnicas do seu time de vendas.
- Trabalhe com metas ousadas, mas que sejam realistas. Caso contrário, vão desmotivar a equipe. As metas precisam ser definidas com base no contexto de mercado, na capacidade do time e nas ferramentas que a empresa disponibiliza.
- Tenha um processo de vendas bem estruturado e que sirva para orientar o time.
Um bom vendedor precisa saber envolver o seu público com boas histórias e utilizando gatilhos mentais que tenham apelo junto ao cliente.
Além disso, também precisa ter a iniciativa de entrar em contato com os consumidores e não apenas esperar que eles façam esse movimento espontaneamente.
Ferramentas de vendas e gestão de vendas
Contar com as ferramentas certas também é um diferencial no processo de vendas. Existem algumas que servem para facilitar a interação entre a empresa e o cliente e outras que permitem que o gestor gerencie a sua equipe de vendas a fim de melhorar sua performance:
- CRM – Customer Relationship Manager: são sistemas para gerenciar o relacionamento com o cliente. Organizam todas as informações sobre os consumidores, incluindo seu histórico de interações com a marca.
- Google Meet/Skype/Chatbots e similares: a empresa deve adotar uma boa plataforma de atendimento ao cliente, especialmente quando não tem um ponto de venda físico.
- Evernote: um aplicativo bem conhecido que pode ajudar a organizar e elevar a produtividade da equipe, garantindo que todos os compromissos sejam cumpridos.
- Trello/Asana: são aplicativos de gestão de tarefas, bastante eficientes para distribuir as atribuições de cada vendedor. Assim, o gestor consegue acompanhar como está o andamento de todas as tarefas.
- Keynote: ótima ferramenta para a montagem de apresentações sobre o produto para o cliente.
Como desenvolver uma boa estratégia de vendas?
A estratégia de vendas inclui todas as ações que a empresa se propõe a realizar para atingir os seus objetivos comerciais. Para desenvolvê-la, o ideal é se basear em três aspectos:
- Encontrar os clientes em potencial: onde estão as pessoas que comprariam a sua oferta de valor? Como é o seu comportamento de consumo? Onde elas compram esse produto ou serviço atualmente? Em quais redes sociais elas estão? Onde moram?
- Conquistar os clientes em potencial: uma vez encontrados, a empresa deve definir quais medidas irá adotar para atrai-los. É importante pensar em como demonstrar que o seu produto é melhor que a concorrência, quais vantagens o seu cliente tem. Para isso, o gestor precisa entender o que é importante para esse cliente. Por exemplo: às vezes, a empresa se baseia no preço baixo e nem se dá conta de que isso não é prioridade para o seu consumidor.
- Fidelizar os clientes conquistados para que eles voltem a comprar e se tornem promotores da marca, auxiliando na conquista de novos consumidores.
Dicas para vender mais
Em sua estratégia, é possível colocar em prática algumas dicas essenciais para vender mais:
- Conheça a sua persona o máximo possível.
- Conheça os seus concorrentes diretos e indiretos, de preferência, sabendo o que caracteriza a oferta de valor que eles entregam.
- Faça o mapeamento da jornada do cliente e, a partir disso, construa o funil de vendas, ou seja, as etapas que conduzem o consumidor nesse percurso e o que a equipe de vendas deve fazer em cada uma delas: topo, meio e fundo.
- Tenha objetivos de vendas bem definidos.
- Estabeleça indicadores para mensurar se a estratégia de vendas está sendo eficiente. Entre os principais, estão: número de leads gerados em um determinado período, taxa de conversão de leads, ticket médio, custo de aquisição por cliente, tempo do ciclo de venda.
- Construa um plano de vendas, que tenha os objetivos definidos de forma clara, um cronograma para sua realização, os indicadores que serão acompanhados e envolva o time de vendas nessa elaboração.
- Considere as diferenças entre vendas online e offline. Integre os dois formatos: mesmo que você trabalhe com uma loja física, deve usar as ferramentas online para alcançar e engajar o público.
Inbound x outbound sales
Essas são duas metodologias diferentes de fazer a prospecção de clientes, ou seja, buscar o cliente em potencial.
No inbound, a estratégia é criar conteúdos relevantes para que o consumidor encontre a empresa quando estiver pesquisando sobre o segmento. Essa é uma técnica que tem crescido, porque posiciona o negócio como referência e transmite credibilidade.
Já o outbound sales é a metodologia mais tradicional, em que os vendedores abordam o cliente em potencial de maneira mais incisiva: enviando um e-mail, fazendo uma ligação, veiculando um anúncio. Precisa ser bem planejada para que não se torne invasiva.
Pré e pós-vendas
Essas etapas que acontecem antes e depois da venda em si, são tão importantes quanto ela para o processo.
Na pré-venda, acontece a captação e qualificação de leads: quando essa atividade é bem sucedida, aumenta consideravelmente as chances de fechamento do negócio! Aqui, o time de marketing tem uma atuação importante, criando estratégias e conteúdos que impactem o cliente em potencial.
Já na etapa de pós-venda, o objetivo é manter a relação com esse cliente que já comprou, para que ele volte a comprar. Aqui também entra a equipe de marketing, pensando em estratégias que mantenha o consumidor engajado com a marca.
Isso mostra a importância da integração entre o setor de marketing e vendas, processo chamado de vendarketing.
Como melhorar a performance de vendas?
A resposta está na aplicação de boas técnicas de vendas:
- Lembre-se sempre da proposta de valor. O que está em jogo é mais que o produto em si.
- O vendedor precisa conhecer em detalhes o produto ou serviço que está comercializando.
- Deve conhecer e aplicar os gatilhos mentais para estimular o cliente a fechar a compra.
- Investir em atendimento personalizado é essencial para manter o cliente interessado.
- O vendedor deve antecipar os possíveis empecilhos que o cliente pode colocar na compra e já saber previamente como contorná-los.
- Sempre deve ser verdadeiro sobre aquilo que está vendendo.
O que nós propomos para você
Em resumo, cabe à empresa estabelecer seus objetivos de vida, planejar formas de atingi-los, definir os indicadores e preparar o seu time de vendas.
Quer saber como você pode melhorar a sua estratégia de vendas para que o seu negócio cresça ainda mais?
Leia todos os nossos conteúdos sobre o assunto e capacite sua equipe de vendas para aumentar seus resultados:
- Pós-vendas: Como usar essa estratégia para fidelizar clientes e vender mais.
- Metas de Vendas: Como estabelecer e monitorar metas realistas.
- Gestão de Vendas: Ferramentas para tornar mais eficiente o seu processo de vendas.
- Estratégia de Vendas: Como aumentar os resultados da sua empresa.
- Técnicas de Vendas: Aprenda a conquistar novos clientes e vender muito mais.
- Processo de Vendas: Passo a passo para implementar e trazer mais resultados para o seu negócio.
- Inbound e Outbound Sales: Como aumentar suas vendas.
- Inside Sales: Saiba como obter melhores resultados em vendas.
- Equipe de Vendas: Como estruturar e motivar seu time de vendas.
- Ciclo de Vendas: Aprenda a aumentar o faturamento na sua empresa.
- Funil de Marketing e Funil de Vendas: Guia básico para implantar na sua empresa.
