A organização das finanças de uma empresa depende de inúmeras atividades, entre elas, o controle da inadimplência empresarial. Esse é um problema bastante comum e que prejudica o orçamento dos empreendimentos, especialmente para aqueles que ainda não tem um setor de cobranças bem organizado.
A seguir, saiba mais sobre o assunto, como identificar as principais causas que levam a esse problema e o que você pode fazer para minimizá-lo no seu negócio.
Veja sobre o que trataremos neste post:
O que é inadimplência empresarial?
O termo “inadimplência” é usado para designar o não cumprimento de uma obrigação financeira que foi assumida em um determinado prazo estipulado. Nesse caso, é quando os clientes deixam de pagar pelos produtos que compraram ou os serviços que contrataram da sua empresa. Por consequência, a projeção de faturamento vai ser impactada, já que ela contava com aquele valor referente a uma venda fechada e que acabou não sendo pago.
Muitos empreendedores podem achar que a inadimplência é algo que foge completamente da sua alçada. Afinal, ele não tem como controlar se o cliente vai ou não pagar. Porém, considerando que esse problema pode prejudicar as finanças de forma considerável, o empresário deve, sim, assumir a sua responsabilidade nesses casos.
Isso significa identificar quais são os principais problemas que estão fazendo com que os clientes fiquem inadimplentes e implementar medidas que minimizem essas situações.
Principais problemas que originam a inadimplência
O descumprimento de responsabilidades financeiras pode ter diversas origens. No Brasil, os maiores problemas que levam à inadimplência atualmente incluem:
- As altas taxas de desemprego decorrentes do cenário de crise econômica. Muitas pessoas assumiram certas dívidas contando com o salário que tinham naquele momento, mas perderam seus empregos e ainda não conseguiram se recolocar no mercado.
- A alta nos preços de itens básicos de sobrevivência e redução do poder de compra, que provavelmente mudou a forma com a qual o seu cliente organiza o orçamento. Hoje em dia, ele precisa direcionar uma porção maior dos seus ganhos para garantir a subsistência.
- A falta de educação financeira, que é um problema generalizado por todo o país. No Brasil, aprender a gerir as próprias finanças desde cedo de forma saudável não faz parte da cultura da população.
- Doenças e outros imprevistos sobre os quais a pessoa não tem controle, mas também não tinha uma reserva financeira que lhe permitisse honrar com seus compromissos, mesmo em situações adversas.
Além desses problemas mais amplos e que recaem sobre toda a sociedade, também existem atitudes do cliente que levam à inadimplência, como, por exemplo:
- A falta de organização financeira que faz com que ele assuma dívidas que não cabem, de fato, no seu orçamento. E isso é uma consequência da nossa falta de educação financeira: poucas pessoas sabem exatamente o quanto podem comprometer da sua renda para não ter problemas.
- Emprestar “o nome”, ou seja, o cartão de crédito ou talão de cheques para um amigo, ou familiar fazer compras. Esse comprador não paga e quem cedeu o nome também não, até porque não contava com essa despesa.
- Acumular diversos parcelamentos até chegar a um ponto em que não consegue mais arcar com eles.
- Acreditar que a insatisfação com o produto, serviço ou até mesmo com o atendimento justifica deixar de pagar as parcelas de um bem adquirido.
Prejuízos para a empresa
Se a empresa não toma nenhuma medida para evitar a inadimplência, muito rapidamente começa a perceber os prejuízos:
- A consequência imediata é o furo no orçamento. Se os clientes não pagam, as entradas diminuem, mas isso não significa que os custos e despesas também serão reduzidos. Consequentemente, a empresa tem o seu fluxo de caixa comprometido e ela mesma pode acabar se tornando inadimplente perante os seus credores.
- Prejuízos no relacionamento com o cliente. Quando a empresa não tem um setor de compras bem treinado, a cobrança dessas dívidas pode acabar assumindo um tom inadequado, colocando a perder o relacionamento com o consumidor.
- Dificuldades no processo de fidelização desses clientes, afinal, se eles não pagam suas obrigações, não vão continuar consumindo outros produtos e serviços.
- Desestabilização do planejamento financeiro da empresa, já que não se pode fazer projeções consistentes de faturamento e lucratividade.
- Dificuldades para expandir os negócios por conta do desequilíbrio no orçamento.
Lidando com a inadimplência
Conhecer todos os prejuízos de ter clientes inadimplentes não basta, é preciso saber como lidar com ela. Primeiramente, cabe dizer que, até certo ponto, a inadimplência é “normal”, no sentido de que considerar que todos os consumidores sempre vão pagar o valor total na data combinada é uma utopia.
Os especialistas consideram que, em geral, uma taxa aceitável de inadimplência é de, no máximo, 5%. Porém, é preciso avaliar a realidade da própria empresa para estabelecer um limite que faça sentido. E mesmo que a quantidade de clientes inadimplentes permaneça dentro dessa faixa, a empresa deve adotar medidas para lidar com esse tipo de problema.
Medidas para combater a inadimplência empresarial
Veja a seguir quais orientações você pode colocar em prática no seu negócio para lidar com a inadimplência e reduzir a sua taxa:
Acompanhamento de recebíveis
A sua empresa tem um controle rígido de todos os valores a serem recebidos e que estão pendentes? Se a resposta for não, esse deve ser o ponto de partida. Afinal, como lidar com a inadimplência sem nem saber ao certo de onde ela vem? Monte uma planilha com todas essas pendências, os canais de comunicação com o cliente e o status atualizado depois de cada contato.
Proatividade
Não espere que o cliente lhe procure para quitar os pagamentos: entre em contato com ele informando que foi identificado o pagamento em aberto. É importante que esse diálogo aconteça com tranquilidade, sem que o cliente se sinta exposto, constrangido ou coagido.
Espaço para o cliente
Implemente uma área na empresa que possibilite ao próprio cliente buscar sanar suas pendências.
Suspensão do produto ou serviço
Se for possível, suspenda o acesso do cliente ao produto ou serviço até que todos os pagamentos sejam feitos. Nesse caso, entre em contato com o consumidor antecipadamente e comunique que se ele não pagar o que está em aberto até uma determinada data, o serviço será cortado.
Setor de cobrança
A empresa deve ter um setor especializado em cobrança, ainda que seja terceirizado. Profissionais que tenham essa como sua principal atribuição, vão monitorar com mais cuidado e proximidade, e são devidamente preparados para fazer esse contato com os devedores.
Pagamento antecipado
Ofereça condições que tornem o pagamento antecipado mais atrativo para os seus clientes.
Lidando com a inadimplência na crise
Em momentos de crise econômica generalizada e alta do desemprego, a inadimplência se torna ainda maior e, por outro lado, é um problema mais delicado. Nesses casos, é importante colocar em prática algumas orientações:
- Esteja aberto a fazer acordos que não sejam vantajosos apenas para a empresa, mas também para o cliente.
- Busque entender o motivo da inadimplência. Em situações especiais como essa, clientes que costumam ser bons pagadores podem acabar não conseguindo honrar seus compromissos.
- Ofereça opções de condições de pagamento facilitadas.
- Ofereça algum tipo de benefício para os clientes que estiverem pagando em dia.
Perfis de inadimplentes e como lidar
Outra coisa que ajuda nesse processo de cobrança é entender os perfis de clientes inadimplentes:
- Desorganizado: é o tipo de cliente que deixa de pagar as contas porque realmente não se organiza para isso, se perde com as datas. Ao identificar esse perfil, a melhor forma de lidar é enviar lembretes.
- Situacional: a inadimplência gerada pela crise econômica normalmente é situacional. Ou seja, a pessoa quer quitar suas dívidas, mas não consegue por causa de alguma condição muito atípica, como o desemprego ou uma doença. Esse tipo de cliente costuma estar aberto a negociar e fazer acordos.
- Insistente: é o cliente que costuma ficar endividado e praticamente não se importa mais em estar negativado. Exige uma cobrança mais incisiva.
Como usar a cobrança empresarial para se livrar da inadimplência?
O setor de cobranças deve adotar boas práticas na gestão de clientes inadimplentes:
- As abordagens devem ser individualizadas para cada cliente, porém, com um tom de voz padronizado, sempre priorizando o respeito e a objetividade.
- Alguns clientes, ao serem cobrados, vão desejar expor a situação que os levou a ficarem inadimplentes. É importante que o cobrador humanize o diálogo.
- As técnicas de abordagem devem ter seu índice de sucesso mensurado e, sempre que necessário, serem atualizadas.
- Estabeleça uma régua de cobrança eficiente, determinando qual canal e contato é mais adequado em cada cenário. Por exemplo: aquele cliente que não está inadimplente pode receber um SMS um dia antes do vencimento apenas para lembrá-lo. Aquele que está com o pagamento atrasado em menos de uma semana também pode ser acionado via mensagem de texto. Para atrasos mais prolongados, pode ser interessante o contato via ligação telefônica, e assim por diante.
Com uma estratégia de cobrança bem desenhada, sua empresa terá sucesso em reduzir o índice de inadimplência.
Para saber mais sobre como estruturar essa gestão, entre em contato com empresas especializadas.
01 – Vídeo do Sebrae “Como reduzir a inadimplência da sua empresa!”. No vídeo, você vai entender a sobre importância de gerenciar a inadimplência, como calcular o índice de inadimplência na sua empresa, como fazer o seu controle financeiro, como iniciar o contato para cobrança, como negociar as consequências em caso de atraso, saber em quanto tempo após o atraso você deve entrar em contato com o cliente e muito mais!
02 – Ebook Sebrae “Guia definitivo para controlar e reduzir a inadimplência dos clientes”. Nesse ebook você vai acessar informações sobre: gestão eficiente e planejamento financeiro para combater a inadimplência; como medir a taxa de inadimplência da sua empresa; prevenção para redução da inadimplência; como cobrar o cliente inadimplente; dentre outros.
03 – Relatório de Inteligência do Sebrae “Endividamento e inadimplência: dados e dicas para a sua empresa”, onde você vai conhecer o perfil do endividamento das famílias e empresas, o que pode ser feito para melhorar a saúde financeira do seu negócio e dicas de iniciativas e conteúdos para continuar seu aprendizado sobre endividamento e inadimplência. Para acessar o relatório, você precisará fazer um cadastro no Sebrae, caso ainda não possua. Mas não se preocupe! O Sebrae não fornece dados dos seus clientes para ninguém!
04 – Planilha do Sebrae “Calcule o impacto da inadimplência no seu negócio”. Essa planilha vai te auxiliar a medir o impacto da inadimplência dos clientes em relação ao volume de vendas a prazo. Não deixe de conferir! Você também precisar fazer um cadastro para baixa-la gratuitamente!
04 – Vídeo da Crédito e Cobrança “Como reduzir a inadimplência na sua empresa – Dicas de Crédito e Cobrança“
