Aumentar o número de vendas é o sonho de todo empreendedor. Nesse sentido, é importante entender as metodologias usadas neste processo: Outbound e Inbound Sales.
Pensando na importância deste tema, criamos esse conteúdo para entender as principais diferenças desses métodos e, também, seus principais benefícios. Para conferir, basta continuar a leitura!
Veja sobre o que trataremos neste post:
O que é Outbound Sales?
O termo se refere a uma estratégia de venda, cujo objetivo é realizar uma prospecção ativa para conquistar novos clientes para a marca.
Nessa metodologia, o próprio vendedor é quem realiza o primeiro contato com os possíveis clientes. Por meio dessa primeira ação, o profissional irá identificar os leads que tenham perfil para comprar determinado serviço ou produto oferecido pela marca.
Sendo assim, o contato ocorre independentemente de a pessoa demonstrar ou não interesse pela empresa.
Principais vantagens do Outbound Sales
Essa estratégia traz diversos benefícios para as organizações. Confira os principais:
- Conversa mais direcionada: esse tipo de contato fará com que o vendedor entenda melhor as necessidades apresentadas pela persona. Desta forma, a conversa ficará mais personalizada, indo direto aos problemas da pessoa em questão.
- Processo de venda mais rápido: como os contatos são mais diretos, é provável que consiga converter um cliente mais rapidamente. Afinal, você dedicará mais tempo a ele, podendo explicar melhor como a sua solução irá contribuir para o dia a dia dele.
- Relacionamento com a persona: como o contato é realizado desde o primeiro momento, o relacionamento com a persona se torna mais forte criando, assim, um vínculo positivo com a marca.
O que é Inbound Sales?
Trata-se de estratégia de vendas em que o contato da empresa é feito somente com pessoas qualificadas, ou seja, consideradas possíveis clientes para a marca.
Para isso, a empresa define alguns critérios para criar um cliente “ideal”. E, para ocorrer um primeiro contato, a pessoa em questão precisa seguir esses padrões estabelecidos pela empresa.
Para que o público seja qualificado e demonstre interesse, são compartilhados diversos conteúdos para tentar atraí-los e fazer com que eles se demonstrem possíveis clientes.
Principais vantagens do Inbound Sales
Assim como o Outbound, esse método de vendas também traz diversas vantagens. Confira as principais:
- Maiores chances de conversão: por entrar em contato apenas com pessoas que demonstram interesse, as chances de realizar uma venda são muito maiores.
- Motivação maior: seu time focará apenas em possíveis clientes. Com isso, as possibilidades de sucesso são maiores. E, essa ação tende a aumentar o engajamento e a motivação da equipe.
- Investimento menor: aqui, você fará menos contatos por dia, pois só irá focar em possíveis clientes. Sendo assim, não precisará investir em diversas ligações diárias para acertar uma venda
Lembrando que essas são apenas algumas das inúmeras vantagens dessa metodologia.
Diferenças entre Outbound Sales e Inbound Sales
Agora que você aprendeu mais sobre cada uma das metodologias, está na hora de entender suas diferenças.
Basicamente, no Outbound Sales o vendedor faz uma prospecção ativa, sendo assim, ele dá o primeiro passo para que o cliente realize a venda. Já no Inbound Sales, quem realiza o pontapé inicial é o cliente, sendo assim, o time de vendas só entra em ação quando o lead está qualificado.
Na primeira opção citada, o contato com o cliente é mais direto. Com isso, a empresa consegue recolher informações mais personalizadas e ir amadurecendo o lead a cada contato estabelecido. Já na segunda metodologia, de primeiro momento, a empresa só possui informações segundo os critérios estabelecidos. Sendo assim, não há uma riqueza de detalhes, pois ainda não se tem ciência das particularidades de cada pessoa.
Portanto, as duas abordagens trazem benefícios para as organizações, basta apenas entender a que se adequa melhor a sua realidade.
Como integrar Outbound e Inbound Sales?
Se você pensou que teria que escolher apenas uma das metodologias, está errado. É possível integrar as duas soluções, com isso, as suas chances de sucesso serão ainda maiores.
Para isso, faça uma integração do seu time de marketing com o de vendas. Essa atitude fará com que as características do lead sejam definidas e assim, o marketing consiga trabalhar de forma mais assertiva para conseguir atraí-los e assim, qualificar da forma correta.
Outro ponto importante é ter uma ferramenta que separe quais leads serão tratados por meio da metodologia de Inbound e quais serão pela estratégia de Outbound. Isso é importante, pois permitirá que o contato seja realizado com a abordagem certa para cada caso.
Viu como é simples integrar as duas soluções? Portanto, aplique essas dicas e otimize os seus resultados.
Como são feitas as vendas de Outbound e Inbound Sales?
Saber como são feitas as vendas é importante para criar um processo assertivo na sua empresa. Então, confira a seguir!
Como montar um processo de vendas Outbound?
No processo de Outbound, a empresa deve seguir os seguintes passos:
Pesquise o mercado e crie uma persona
Saber as características do seu cliente é primordial, pois isso irá contribuir para que, no contato, você consiga identificar quais pessoas têm uma probabilidade maior de se tornarem futuros clientes.
Além de saber sobre a sua persona, pesquise o seu mercado de atuação. É imprescindível que você entenda tudo sobre as necessidades do público e, consequentemente, como a sua solução será útil.
Escolha o canal de contato
Após saber as informações sobre sua persona e o mercado, defina o seu canal de contato. Aqui, você pode optar por e-mail, telefone, etc. É importante entender quais dessas opções darão mais retorno para a sua companhia. Sendo assim, analise seus históricos e entenda o canal mais forte para a sua empresa.
Adote uma postura personalizada
Por estudar o mercado, o ideal é que a equipe de vendas se sinta confiante ao realizar o contato com o lead. Sendo assim, não se deve usar respostas padrão, é preciso se adequar a realidade de cada pessoa.
Sempre otimize seus processos
Após criar o seu método Outbound, continue testando outras opções, pois assim, você fará com que ele se torne cada vez melhor. Portanto, sempre analise o seguintes pontos: persona, canais para contato, abordagem, etc.
Como montar um processo de vendas Inbound?
Agora, veja como é o passo a passo para o Inbound Sales:
Conheça seu público-alvo
Identifique quem a sua empresa deseja alcançar. Esse passo é essencial para que seus conteúdos sejam compartilhados para as pessoas certas.
Atrair seus possíveis clientes
Aqui, você deve pensar em produzir conteúdos relevantes para o seu público, pois, somente assim eles se sentirão atraídos e irão demonstrar interesse pela sua marca.
Não tente forçar a venda
Muitas empresas investem em diversos anúncios para a mesma pessoa, porém, essa atitude pode ser cansativa, tendo um resultado inverso do que você desejava.
Portanto, pense estrategicamente e construa toda uma jornada de conhecimento para o seu lead, fazendo assim, com que ele não se sinta sufocado com seus conteúdos.
Faça um contato agradável
Após compartilhar os conteúdos e fazer a análise para identificar os possíveis clientes, entre em contato. Aqui, lembre a sua equipe de ser agradável e empática com a pessoa em questão. Além disso, direcione para eles fazerem contatos que se adequem a realidade de cada cliente.
Entendeu como funciona cada um dos processos? Esperamos que sim e que comece a aplicá-los na sua empresa!
Dicas para vender mais
Separamos algumas dicas para que consiga vender mais. Veja a seguir!
Outbound Sales
- Não tenha medo de apresentar seu serviço ou produto.
- Sinta o momento de passar cada informação. Por exemplo, o preço.
- Deixe claro os próximos passos para seu público.
- Escute as dores do lead e trabalhe nelas.
Inbound Sales
- Crie conteúdos relevantes.
- Use depoimentos de outros clientes para atrair o seu público.
- Atente-se às suas páginas: tempo de carregamento, layout, etc.
- Teste todos os seus conteúdos, e os otimize.
Gostou das dicas? Lembrando que essas são apenas algumas das ações que ajudam a potencializar suas estratégias.
Vendas Inbound e Outbound: qual é o melhor método?
Depende! Não há uma resposta exata para essa pergunta, tudo vai depender dos objetivos da sua organização. Por exemplo, se seu produto for mais complexo, talvez seja interessante optar pelo Outbound. Afinal, em um contato direto é mais fácil conseguir explicar o serviço para seu lead.
Agora, se o intuito for aumentar a produtividade da equipe de vendas, o Inbound é a escolha certa, pois o time só entrará contato com pessoas que já tenham demonstrado interesse.
Portanto, antes de realizar uma escolha, estude bem a situação do seu negócio.
Ferramentas para os dois tipos de vendas
As ferramentas ajudam a otimizar diversas estratégias, e com o Inbound e Outbound não é diferente.
Existem ferramentas para todos os tipos. Por exemplo, as redes sociais são um ótimo caminho para divulgar campanhas segmentadas para o seu público.
Já o Reev é uma plataforma que ajudará a sua empresa a organizar melhor o público, separando os leads das oportunidades, por exemplo. Além disso, ele também permite que você mensure os resultados de algumas ações, como envio de e-mails.
Por fim, existem também soluções que contribuem para que você consiga criar a sua persona. Uma opção pode ser o Audience Insights Facebook, pois ele permite identificar quais são as características das pessoas que procuram pela sua organização.
Além dessas ferramentas, existem diversas outras no mercado. Sendo assim, analise as que se enquadram melhor ao padrão da sua empresa e ao seu modelo negócio.
O que nós propomos para você
Esperamos que tenha aprendido bastante com o conteúdo e que entenda a importância de criar estratégias para aumentar o número de vendas da sua empresa.
Entender as diferenças das duas metodologias e suas principais características é primordial para definir qual processo é o mais viável para o crescimento do seu negócio.
Caso queira se aprofundar no conteúdo para implantação ou aperfeiçoamento na sua empresa, leia o nosso artigo sobre Técnicas de Vendas. São novas informações e muitas possibilidades para você e seus colaboradores. Não deixe de acessar!
