Se sua empresa procura diferentes formas de melhorar o desempenho do seu time com a mudança na forma tradicional de vender presencialmente, leia esse artigo. Mostraremos uma maneira muito usada no mundo corporativo que traz inúmeros benefícios para as empresas: o inside sales.
Veja sobre o que trataremos neste post:
O que é Inside Sales?
Conhecido no Brasil como Vendas Internas, Inside Sales é um formato de vender que muitas empresas escolhem para alcançar baixos custos de operação, quando comparados com vendas de campo ou externas.
A equipe de Inside Sales fica alocada em um local físico, seja na empresa ou em modelo home office, atuando através de vários canais como a internet, as tradicionais ligações e videochamadas.
Esse formato de vendas quase não gera custos de deslocamento, poupa tempo e permite um atendimento mais personalizado, visando construir um relacionamento duradouro com a carteira de clientes.
Essa técnica colabora para uma melhor experiência de compra com vendedores mais dedicados, oferecendo soluções específicas para o problema do comprador, possibilitando seu time de vendas a escalar metas rapidamente.
Ela também é bem popular por ser adaptável à sua necessidade, buscando possíveis clientes com base em segmentações e perfis criados, seja recebendo dados de pessoas e empresas interessadas ou atuando de forma ativa.
O Inside Sales funciona muito bem tanto para negócios relacionados no modelo B2B (de empresa para empresa), como B2C (da empresa diretamente ao consumidor).
Uma pesquisa mostrou que hoje, 30% das vendas a nível mundial já são nesse formato, usado por negócios de diversos formatos e tamanhos. Entre empresas de grande porte, a porcentagem chega a 40%.
Principais benefícios do Inside Sales
O Inside Sales traz muitos benefícios para seu time de vendedores, além de oferecer soluções personalizadas para construir um relacionamento a longo prazo.
Ainda impacta na saúde financeira da empresa e colabora para uma boa gestão do departamento de vendas. Detalhamos alguns desses benefícios a seguir:
Gera menos custos de operação
Com o modelo tradicional onde os vendedores fazem vendas externas, os gastos são muitos: veículos, viagens, reuniões presenciais em outras cidades ou estados, aparelhos celulares, entre outras despesas.
Com a mudança no comportamento de compra com a tecnologia, a maioria dos negócios não precisa ser fechada presencialmente, evitando todos os gastos citados acima.
Quando entra o Inside Sales em cena, as despesas são muito menores, centralizadas somente no local físico oferecido, sistemas de telefonia e softwares que ajudam no processo de vendas.
Esse formato é muito eficiente na gestão de custos, oferecendo uma operação muito menos cara. Os investimentos observados são muito menores e oferecem mais retorno financeiro.
Um artigo de Harvard mostrou que usando o Inside Sales, a redução de custos pode ser entre 40% e 90%, dependendo do modelo de negócio, mostrando uma redução considerável na operação de vendas.
Isso possibilita melhorar o ticket médio dos clientes com um relacionamento próximo e permite realizar mais investimentos internos com a economia proporcionada.
Oferece Melhor CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
O CAC, ou Custo de Aquisição de Cliente, é uma métrica que mostra o valor investido no processo de adicionar um novo cliente à sua carteira. O cálculo envolve todos os custos e esforços para atraí-los, também englobando campanhas de marketing.
Cortando gastos com viagem e gerando mais eficiência na quantidade de clientes que podem ser atendidos por dia, o Inside Sales permite melhores valores de CAC e favorece o escalonamento no atendimento.
Aumenta sua margem de lucro
Essa vantagem é a mais evidente. Como vimos, com o Inside Sales a empresa possui menos custos e mais tempo para alcançar novos clientes, o que afeta diretamente a margem de lucros que o negócio pode alcançar.
Os ciclos de venda são menores, assim com a perda de margem na negociação de preços e descontos aplicados, já que a empresa foca em oferecer melhores serviços e um atendimento com valor diferenciado.
Processo focado no prospect
Em outros modelos como o telemarketing, por exemplo, a prioridade acaba sendo fazer o maior volume de vendas possível, sem se preocupar tanto com o perfil de adequação de compra de cada cliente.
No Inside Sales, o foco é conquistar os prospects certos para seu negócio, gerando valor no relacionamento e oferecendo soluções mais assertivas, o que favorece compras recorrentes.
As necessidades de cada cliente são atendidas de forma muito mais personalizada e sincera, não vendendo produtos quando realmente não é o ideal para cada tratativa.
Como alcançar melhores resultados com Inside Sales
Para alcançar uma melhor performance de vendas aplicando o Inside Sales, é preciso focar em vários aspectos no modelo de operação.
Listamos abaixo alguns pontos de atenção na implantação e manutenção dessa estratégia nas empresas. São eles:
Ter uma gestão de vendas experiente
Como o foco dos vendedores deve sempre ser vender mais da melhor maneira possível, o gestor atua na área dando suporte e fazendo um acompanhamento da performance do time.
Ele tem um papel importante não só na avaliação do desempenho individual dos vendedores, mas observando métricas e criando estratégias complementares que contribuam com a melhora do processo e da performance do departamento.
Uma liderança experiente e humana é importante para manter a motivação do time de forma fluída, tomando decisões precisas para manter o foco da equipe no caminho ideal.
Saiba estabelecer metas claras
As metas e objetivos devem ser bem definidos e passados de forma clara. É importante acompanhar esses indicadores de perto para avaliar se o processo está funcionamento bem.
Elas funcionam muito bem para que os gestores tenham uma visão macro do desenvolvimento do plano de ação, assim como a performance individual de cada vendedor.
Define metas específicas para cada ponto, além da meta básica do valor de vendas. Considere acompanhar as taxas de conversão, ligações ou contatos diários realizados, assim como o acompanhamento do ticket médio geral e individual.
Planejar um bom Follow Up
Follow up pode ser definido como o relacionamento estabelecido com o possível cliente após a proposta de venda ser feita. Crie estratégias claras para um follow up mais eficaz e inteligente.
Isso inclui definir tentativas de contato, canais usados para comunicação, conteúdos que ajudem a conversão, entre outras técnicas.
É importante lembrar que o Inside Sales por si só é um processo que deve possuir metodologia clara e um bom plano de ação.
Crie um playbook de vendas para seu negócio e garanta que os vendedores estejam sempre bem treinados para aplicar as táticas definidas.
Treinamento e acompanhamento individual são essenciais no Inside Sales, não só para proporcionar um bom follow up mas, inclusive, para melhorar o discurso de vendas como um todo, garantindo melhor performance em todas suas etapas.
Ofereça uma estrutura adequada no Inside Sales
Para que os vendedores consigam desempenhar seu papel da melhor maneira possível, é essencial oferecer uma boa estrutura de operação. Isso envolve o bem-estar físico da equipe e as ferramentas que possuem à disposição.
Invista em um ambiente confortável, já que eles ficam sentados na maior parte do tempo. Ergonomia, qualidade de ar e luz são muito importantes a considerar.
Além da parte física, é importante fornecer equipamentos para melhorar seu desempenho, como conexão estável à internet, bons computadores, headsets confortáveis e softwares, como veremos no próximo item.
Ainda, com o avanço do home office, modelo onde o funcionário trabalha de forma remota, grande parte das empresas disponibiliza kits com esses equipamentos citados e até mesmo cadeiras confortáveis para o colaborador usar em casa.
Use Ferramentas Tecnológicas
Ferramentas e softwares são grandes aliados nas estratégias de Inside Sales. Permite gerir melhor todas as informações sobre clientes, contatos, propostas enviadas e muito mais.
Existem ferramentas como o CRM (Customer Relationship Management), conhecido como Gestão de Relacionamento com Cliente em português, que permitem uma visão mais analítica de todo o operacional desenvolvido.
Permite que os contatos sejam feitos da forma correta e no momento ideal, facilitando a gestão de muitos contatos e fornecendo relatórios esclarecedores sobre desempenho do vendedor e de sua carteira de clientes.
Garanta bons treinamentos e capacitações em vendas
Muito se fala sobre ter um vendedor de Inside Sales treinado para atuar dentro de sua empresa. Porém, isso vai além de um passo a passo básico pré-definido.
É importante entender que treinamentos e capacitações para atuar na área devem ser oferecidos com consistência. Procure profissionais especialistas em Inside Sales que ofereçam treinamentos.
Garantir uma capacitação de qualidade oferece muito conhecimento sobre as melhores técnicas e como usá-las, além de um treinamento, na prática, para melhorar o desempenho no dia a dia.
Considere analisar as necessidades específicas de sua equipe, relacionando isso ao seu modelo de negócio e o segmento onde atua. Tendo essas informações em mãos fica muito mais fácil de alcançar resultados melhores com os treinamentos.
Use especialistas no processo de implantação e manutenção
É importante ter conhecimento técnico para implantar o Inside Sales em um negócio.
Ainda que grande parte da operação seja prática e intuitiva, um profissional qualificado permitirá que suas atividades aconteçam com mais eficiência e eficácia usando essa estratégia.
O que nós propomos para você
Acesse o nosso conteúdo sobre Técnicas de Vendas e bons negócios!
