Para um bom desempenho individual ou em grupo é essencial para o seu negócio estabelecer e monitorar metas de vendas realistas e saudáveis na sua empresa.
Trazemos a seguir um guia para você entender um pouco mais sobre metas, como fixá-las e como alcançá-las.
Boa leitura!
Veja sobre o que trataremos neste post:
O que são metas?
Gramaticalmente, a palavra meta é definida como “o ponto que se procura atingir como alvo” ou “fim a que se dirigem as ações ou os pensamentos de alguém”.
Quando tratamos de negócios e vendas, definir um objetivo é um passo importante que antecede qualquer estratégia que precisa ser implementada.
Dessa forma, as metas de vendas tendem a representar a discriminação dos resultados que se deseja alcançar.
Elas servem como um mapa a ser seguido, onde cada ponto alcançado é um estágio mais próximo de um objetivo maior.
De forma mais ampla, as metas de vendas devem alcançar valores medíveis como, por exemplo, o número de novos clientes, número de vendas em um semestre ou redução de custos na produção.
Havendo a possibilidade de quantificá-las estaremos diante de metas de vendas, não devendo ser confundida com o objetivo estabelecido pela empresa.
Assim, a meta de vendas deve ser mensurável, específica e pode ser apresentada através de valores e porcentagem, por exemplo.
Enquanto isso, o objetivo é abrangente e descreve uma qualidade e uma aspiração a ser alcançada pela empresa.
Por exemplo: a meta é vender mais que no último trimestre, enquanto o objetivo pode ser manter a equipe motivada através de bonificações já que uma equipe satisfeita e estimulada gera maiores rendimentos.
E se você trabalha com vendas, ter objetivos e metas claras é tão relevante quanto manter a disciplina e o seu negócio ativo.
A importância do estabelecimento de metas de vendas
Ao estabelecer metas de vendas realistas com as ferramentas que tem ao alcance da empresa, a tendência é obter um retorno adequado e condizente com o empenho aplicado.
Com efeito, o estabelecimento de metas de vendas permite que haja maior controle dos processos executados que pode ir desde o marketing até o fechamento de um contrato.
As metas permitem que todos os envolvidos observem o que funciona e o que deve ser mudado para que as metas sejam cumpridas da forma mais eficaz possível.
De forma prática, as metas dão o norte para os vendedores de modo individual e para as equipes, mostrando a eles que boa estrutura e planejamento fazem a diferença nos resultados.
Ademais, dentre os benefícios e vantagens de um processo de metas de vendas bem estabelecido está a chance de observar as técnicas aplicadas e avaliar o que ocorre com os leads.
Se o seu negócio tem metas bem estabelecidas, ele tende a apresentar melhores resultados nas vendas, equipes mais motivadas e consistência no dia a dia da empresa.
Portanto, com o objetivo de estabelecer metas melhores, George T. Doran desenvolveu o termo SMART que corresponde a cinco critérios que sugere serem observados.
O que são metas SMART?
Conhecido por ter sido utilizado pela primeira vez em 1981, SMART, podendo ser traduzido para o português como “inteligente” foi cunhado por George T. Doran ao dizer que “existe uma maneira inteligente de gerir metas e objetivos”.
No acrônimo SMART temos cinco pontos que devem ser observados na definição de metas:
- S – Specific (específica).
- M – Measurable (mensurável).
- A – Assignable (atribuível).
- R – Realistic (realista).
- T – Time-related (relacionada ao tempo, ou temporal)
Ainda que os termos possam variar na tradução e no entendimento dos estudiosos, a ideia é uma só: avaliar a meta a ser estabelecida.
Existe potencial na meta? Como alcançá-la efetivamente? Ela é realista e específica ou apenas irá gerar estresse no time para atingir uma meta exorbitante?
Assim, a ideia é desenvolver um planejamento de metas realista e, acima de tudo, alcançável pelo time com o uso de ferramentas que a empresa possui.
Podemos ainda acrescentar que as metas devem possuir um prazo para ser atingida ou, em casos específicos, que ela seja atemporal, mas não menos realista.
Estabelecer metas irreais, inalcançáveis e desnecessárias é perder tempo e qualidade de trabalho da equipe que ficará desmotivada e gerar prejuízos para a empresa.
Além de que, ao não observar alguns requisitos mínimos para determinação de metas, poderá haver enfraquecimento da liderança que será vista pelos membros da equipe como alguém despreparado.
E como calcular metas de vendas para vendedores?
Os líderes das equipes ou a gerência da empresa geralmente serão as responsáveis pela definição de metas, tanto para o grupo quanto para cada membro.
Inegavelmente, a depender do segmento, será quase impossível atingir grandes metas individualmente, por isso é importante estabelecer alvos coletivos para que todos do grupo sigam em direção ao mesmo fim.
É comum que os vendedores recebam comissão pelas vendas realizadas, mas nada impede que a sua empresa ofereça outros incentivos para o alcance de metas.
Certamente, cada vendedor tem seus pontos fortes e fracos, seja de comunicação ou persuasão, ou seja, cada vendedor é um indivíduo com características únicas que devem ser respeitadas. Ignorar os limites de cada um é tornar o ambiente de trabalho improdutivo, insustentável e mesmo hostil.
Portanto, no momento de determinar metas para cada um dos vendedores ou do grupo devem ser tomadas algumas atitudes como:
- Avaliar o potencial e as habilidades do vendedor.
- Analisar os dados da empresa.
- Identificar tendências de mercado.
- Fazer treinamentos com os vendedores.
- Utilizar as redes sociais para expor produtos e reforçar a marca no mercado.
- Consultar os vendedores para avaliar a reação do consumidor às técnicas implementadas.
- Determinar metas e recompensas coletivas e individuais.
- Usar a tecnologia e o marketing a favor da empresa.
- Não ter medo de revisar as metas quando necessário.
Ou seja, para um melhor e maior aproveitamento da equipe o líder deve conhecer bem a máquina humana que movimenta a empresa.
Quais os problemas gerados por metas mal estabelecidas?
As metas mal estabelecidas podem ser muito ou pouco desafiadoras. Deve haver equilíbrio nas decisões para que a equipe não se pegue desmotivada ou extremamente pressionada.
As metas pouco desafiadoras podem fazer com que o vendedor ou a equipe percam de vista o alvo, algo muito abstrato que não terá forças. O time pode ficar acomodado, pois, a meta é “fácil de alcançar” e pode deixar de entregar o bom trabalho que realmente são capazes de fazer.
Como resultado, com alvos fracos, as chances de sua empresa perder grandes talentos e pessoas motivadas são grandes.
Por outro lado, as metas desafiadoras em excesso podem ser cansativas e desgastantes. Se as metas forem exageradas e constantes o time ficará esgotado e desmotivado, mesmo que as compensações sejam atraentes.
A depender do objetivo final, escolha metas para curto e longo prazo e esclareça-as para o time. Isso deixará as coisas mais transparentes e trará confiança para os membros da sua equipe que verão um referencial na liderança.
Mas como avaliar se as metas de vendas estão sendo cumpridas?
Para avaliação, cumpre à empresa promover a avaliação de desempenho por metas. É uma ferramenta de gestão de pessoas que mapeia, diagnostica e analisa os comportamentos dos funcionários e colaboradores com o objetivo de aprimorar as atividades empresariais.
Com foco no futuro da empresa, as avaliações de desempenho devem ser realizadas de acordo com parâmetros estabelecidos para cada relação funcionário-empresa. É assim que se podem alinhar as expectativas da liderança com a entrega feita pelos colaboradores.
As avaliações de desempenho permitem que o empreendedor conheça seu time, reconhecendo talentos escondidos e promovendo aprimoramento daqueles que parecem estar ficando pelo caminho.
A intenção é manter a uniformidade e a qualidade da empresa. É manter o padrão. Isso faz com que as decisões tomadas tenham melhores fundamentos, norteia o desenvolvimento da empresa a depender da área que apresenta maiores necessidades.
A avaliação de desempenho também permite que as estratégias do RH e de equipes de treinamento sejam aplicadas de maneira mais assertiva. Dessa forma, os indivíduos e as equipes poderão aprimorar a qualificação e acompanhamento de leads, gerando assim maior conversão, com menos desgaste.
Qualificação e acompanhamento de leads
Os leads são consumidores em potencial. Eles são uma oportunidade de negócio por já terem demonstrado certo interesse pelo negócio, mas ainda não se tornaram clientes.
Qualificar leads nada mais é que classificá-los. As possibilidades são:
- Leads que devem ser nutridos pelo marketing (MQLs).
- Leads que devem ser direcionados para a venda (SQLs).
- Leads que devem ser descartados.
Assim, a qualificação permite que os vendedores acompanhem os consumidores com potencial de conversão.
Separar os leads irá otimizar o tempo das equipes, permitindo que cada time foque no tipo de trabalho que domina, deixando o marketing para os especialistas e dando menos enfoque nos descartados.
Conhecer os clientes em potencial é parte importante na determinação de metas.
E por fim, algumas dicas para bater a meta de vendas
Para você alcançar as metas estabelecidas, sugerimos:
- Manter uma rotina.
- Melhorar o atendimento ao cliente.
- Investir no marketing digital.
- Atribuir valor ao seu produto além do preço de mercado.
- Valorizar seus vendedores e demais colaboradores.
- Ter uma boa liderança.
- Não ter medo de investir e inovar.
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