Se fosse possível escolher entre negociar com um bom pagador ou com um mau pagador, para quem você preferiria vender?
Pois é, vender para pessoas físicas ou jurídicas com histórico de inadimplência pode ser um tanto desafiador para a empresa, e é por isso que estabelecer uma política de crédito é essencial para lidar com essas situações.
Em razão disso, preparamos esse conteúdo, um guia essencial para sua empresa conceder crédito de forma sustentável, detalhando boas práticas, dicas e procedimentos. Acompanhe!
Veja sobre o que trataremos neste post:
Por que ter uma política de crédito?
Antes de mais nada, vamos esclarecer o que é uma política de crédito. Em resumo, ela pode ser definida como o conjunto de ações e diretrizes empregado para avaliar a concessão de crédito aos clientes.
Por sua vez, crédito nada mais é do que a confiança que o seu cliente irá pagar pelo serviço ou produto contratado. É uma ideia que parece abstrata e justamente em razão disso é que a política de crédito pode ser útil para tornar o crédito algo palpável e passível de ser analisado.
Então, a importância de adotar e executar uma política de crédito é essa, a de adotar ferramentas para analisar o crédito dos clientes e, com isso, realizar vendas com qualidade. Afinal, de que adianta vender bastante se o comprador não pagar?
Em termos mais técnicos, ter uma política de crédito traz vários benefícios para a administração da empresa. Com ela, os gestores podem apresentar condições de pagamento diferenciadas para bons pagadores e exigir algumas garantias para pagadores com histórico ruim.
Assim, sua empresa pode ter um volume maior de vendas, ao mesmo tempo, em que consegue se proteger da inadimplência de alguns compradores.
Interessante isso, certo? Então vamos ver como fazer uma política de crédito para sua empresa!
Como implantar uma política de crédito
A criação de a política não segue uma receita, cada negócio precisa estabelecer diretrizes particulares que irão definir quais são os critérios para concessão de crédito aos clientes.
Então, você e seus sócios devem desenvolver essa estratégia respondendo a questões do tipo:
- Qual é o perfil dos seus clientes?
- Quanto eles podem pagar?
- Qual o peso que a empresa dará para o Cadastro Positivo na avaliação dos riscos?
- Em que situações a empresa pode correr riscos?
- Quando será necessário exigir garantias mais significativas?
Essa discussão interna é primária na formação da política de crédito. A partir dela, as regras externas podem ser definidas e o fluxo de análise de crédito, implementado.
Só para exemplificar, alguns dos indicadores empregados pela maioria das empresas para a concessão de créditos são a pontuação (score) do cliente, o tamanho do investimento feito pelo cliente, a razão do pedido de crédito, a situação do CPNJ, situação CPF dos sócios, dentre outros itens.
Isso tudo pode ser obtido por meio de um cadastro do cliente.
Tipos de política de crédito
Definir uma política de crédito ainda parece um pouco confuso, mas não se preocupe. Existem políticas-padrão no mercado, usualmente empregadas pela maioria das empresas.
A partir desses modelos você pode definir as estratégias de sua empresa. Confira quais são os cinco tipos de política de crédito mais comuns:
Crédito liberal e cobranças liberais
Esse tipo de política favorece a liberação de crédito, mediante análises mais simples. São as mais comuns, bastante empregadas no varejo de itens acessíveis e funcionais para quem busca ampliar as vendas.
Crédito liberal e cobranças rigorosas
Também com o objetivo de ampliar a base de clientes, essa política concede crédito com bastante facilidade. No entanto, o contrato firmado com o cliente prevê o acionamento de mecanismos mais rigorosos para cobrar o crédito em caso de inadimplência.
Crédito rigoroso e cobranças liberais
A empresa investe bastante na análise de crédito e só faz a liberação para clientes com bom histórico. Há uma chance maior de reprovar o crédito, mas aqueles clientes que obtém o aval, certamente não terão problemas para pagar – justamente pelos bons indicadores –, então a cobrança é menos agressiva. É uma política que pode afastar clientes que precisam de crédito facilitado.
Crédito rigoroso e cobranças rigorosas
Política bem rara e praticamente exclusiva a empresas consolidadas que fazem a venda de produtos de luxo ou de alto custo. Só conseguem obter crédito, clientes com bom histórico, e ainda assim sujeitos a sanções severas em caso de inadimplência.
Crédito moderado e cobranças moderadas
É um meio-termo das políticas anteriores. Prevê uma análise importante do cliente, mas não é extremamente rígida. É boa para empresas que não têm muitos clientes ou pedidos de crédito e que pretendem reduzir risco de inadimplência.
Viu só? Para definir a política é necessário antes entender o que você quer de sua empresa.
Uma vez feita essa definição, é hora de partir para a análise de crédito, sobre o que falaremos agora. Isso vai nos ajudar a compreender na prática o funcionamento de uma política de crédito.
Como fazer a análise de crédito
Analisar o crédito é, então, avaliar a segurança de fazer negócios com dado cliente e chegar à definição de quais são as melhores condições a se oferecer para ele, sem prejudicar a sua empresa.
Parâmetros para analisar o crédito
Para realizar a análise de crédito, é preciso submeter o pedido do cliente a uma espécie de teste, no qual serão avaliados os requisitos que você definiu importantes para sua empresa.
De qualquer forma, o mercado desenvolveu ferramentas que facilitam o estabelecimento desses critérios. Normalmente, políticas de crédito seguem o que se chama de os cinco Cs do crédito, bons pontos para serem observados pela empresa.
1 - Caráter
É analisado o comportamento do cliente que está buscando crédito, seja ele uma pessoa física ou jurídica. Aqui, é feita a investigação do histórico do cliente, relação com fornecedores, negociações anteriores.
Ter uma visão sobre outras negociações que esse cliente fez vai ajudar você a classificar o risco do crédito em questão, portanto, estabelecer as condições para a negociação.
2 - Condições
Analisar as condições é estar atento ao cenário do mercado. De qual ramo é a empresa? Esse segmento está em alta ou em baixa? Outra pergunta a ser feita é: como esse produto contratado pode ajudá-lo?
É uma análise contextual, que leva em conta a condição da empresa e sua relação com o mercado como um todo.
3 - Capacidade
Se o cliente está contratando crédito, então ele precisa ter capacidade para pagá-lo.
Aqui, sua empresa precisa estar atenta à margem que o cliente possui para adquirir novas dívidas e se ele dá conta de pagar tudo o que deve, sem comprometer a capacidade de pagar o que deve à sua empresa.
4 - Caixa ou capital
Quanto dinheiro o cliente tem? Basicamente essa é a dúvida que deve ser respondida neste tópico. Demonstrativos financeiros e balanços podem ser exigidos por sua empresa para avaliar a situação do cliente.
A razão dessa análise é compreender as perspectivas que o cliente tem.
5 - Colateral
Em algumas situações, é preciso ter garantias do pagamento desse crédito. Essas fianças podem ser tanto a presença de um avalista quanto uma contrapartida em bens. Analise essas garantias fornecidas para medir se vale a pena conceder o crédito ou não.
Instrumentos e procedimentos de análise de crédito
Para efetivamente realizar a análise, é possível empregar alguns instrumentos técnicos que vão ajudar sua empresa a avaliar o cliente que está solicitando a operação.
Se você faz o levantamento de informações sobre uma empresa, isso pode ajudar na definição da liberação do crédito, mas fazer algumas comparações vai possibilitar conclusões mais assertivas.
Score ou pontuação
O instrumento mais conhecido para essa função é o score de crédito, ou pontuação. Ele mede o quanto cada pessoa ou empresa possui de crédito no mercado, a partir de centenas de critérios. É uma ferramenta acessível e que mede em uma escala de 0 a 1000 a confiabilidade das pessoas físicas e jurídicas.
O score mede essa confiabilidade a partir dos cinco últimos anos e projeta os cinco próximos anos com base no comportamento financeiro do cliente. Se ele tem o costume de fazer pagamentos em dia, o score será mais alto, mas se atrasa pagamento, terá uma pontuação mais baixa.
Para se ter uma ideia, o score de pessoas jurídicas é estabelecido com base em aproximadamente 100 variáveis. Já a avaliação de pessoa física é obtida por meio da análise de mais de 430 critérios.
Análise vertical e horizontal
Outras metodologias bastante usuais na concessão de créditos são a análise vertical e horizontal.
A análise vertical dá conta de identificar qual é o impacto de cada indicador nos resultados de uma empresa. É feito um estudo a partir da receita bruta para perceber quais são as contas que mais estão consumindo recursos do negócio. Ela é bem útil para comparar o desempenho da empresa em relação a outros empreendimentos do mesmo ramo.
Já a análise horizontal é empregada para comparar os resultados da empresa com exercícios anteriores. Ela identifica a evolução do balanço patrimonial, do DRE (Demonstrativo de Resultados do Exercício) e do Demonstrativo do Fluxo de Caixa. A ideia dessa análise é verificar se houve crescimento ou diminuição desses indicadores, percebendo a situação patrimonial e o desempenho.
Essas análises podem parecer bastante específicas, mas são instrumentos que auxiliam a tomada de decisão para concessão sustentável de créditos.
Como melhorar a análise de crédito
Agora que sabemos o que é política de crédito, como implementá-la e conhecemos alguns instrumentos de análise, é importante destacar que todo esse processo precisa estar bem ajustado. A análise como um todo vai desde o pedido do cliente até a conclusão da venda, com o recebimento dos valores.
Esse longo caminho demanda muita organização. Por isso, destacamos boas práticas para ter uma análise de crédito aprimorada:
- Conheça seus clientes.
- Crie uma política de crédito.
- Defina critérios para concessão de crédito.
- Implemente essa política em toda a empresa.
- Atualize as regras de acordo com seus objetivos.
- Levante informações sobre seu cliente.
- Empregue instrumentos de avaliação.
- Tenha um software para automatização das análises.
E então, compreendeu como implementar uma política de crédito sustentável em sua empresa? A gente espera que sim!
Conceder crédito é um mecanismo crucial para fazer a empresa crescer e, a depender da postura adotada, seu negócio pode frear. No entanto, ser muito liberal pode aumentar o risco da sua empresa e igualmente gerar prejuízos significativos.
Ou seja, tudo é uma questão de equilíbrio e decisões baseadas em análises racionais.
Você viu que estabelecer uma política de crédito na sua empresa pode ser importante, a depender do momento em que esteja atuando. Caso você precise de ajuda para criar e fazer funcionar uma política de crédito em sua empresa, procure ajuda especializada. Abaixo, listamos algumas iniciativas que podem contribuir com seu negócio.
01 – Cartilha do Sebrae “Como elaborar um plano de cadastro, crédito e cobrança”. Você deseja conceder crédito com mais segurança e menos inadimplência? O Sebrae trouxe essa cartilha que contribuirá para a implantação de um cadastro consistente de clientes e para a adoção de critérios e parâmetros necessários para a concessão de crédito na sua empresa. Para baixar, você precisa ter cadastro no Sebrae ou fazer um. É rápido e fácil e o Sebrae cuida muito bem dos seus dados pessoais. Portanto, baixe agora mesmo!
02 – Vídeo do Canal Crédito e Cobrança “Tipos de Política de Crédito”. No vídeo você saberá um pouco mais sobre a Política de Crédito Flexível e a Política de Crédito Rigorosa. Sempre que sua empresa mudar a estratégia de vendas, você vai precisar ajustar a suas estratégias de concessão de crédito e de cobrança de dívidas. A política de crédito está diretamente relacionada com o volume de vendas. Assista ao vídeo e entenda mais!
