A ação de vender é uma tarefa complexa, pois exige muitas etapas até que o cliente decida tomar a decisão da compra. Pensando nisso, criar um ciclo para direcioná-lo de forma estratégica torna esse processo de vendas mais simples, pois permite ao cliente ter uma experiência personalizada, de acordo com suas necessidades, o que facilita a tomada de decisão.
Portanto, caso queira aprender a montar ou otimizar seu processo de vendas, continue a leitura!
Veja sobre o que trataremos neste post:
O que é um processo de vendas?
Processo de vendas é um conjunto de etapas, pensadas estrategicamente, que compõem as ações necessárias para que a empresa realize uma venda.
É importante ter em mente que cada empresa deve ter um próprio processo estabelecido, pois tudo depende do tipo do produto, dos valores, dentre outros.
Esse processo faz com que o cliente entenda tudo sobre determinado produto ou serviço. Sem um direcionamento, é possível esquecer de expor algo que seria decisivo para a tomada de decisão do cliente. Portanto, não deixe de criar etapas de vendas na sua empresa.
Importância de ter um processo de vendas
Ter um processo de vendas bem estabelecido é importante para que a venda se torne clara para o cliente, facilitando assim, com que ele entenda a importância de determinado produto ou serviço. Confira seus impactos:
Conhecimento do produto
Com todas as etapas ligadas, seu cliente conseguirá conhecer seu produto melhor, pois ele irá percorrer por toda uma jornada antes de efetivar a compra. Essa ação é importante para que ele alinhe as expectativas quanto ao produto ou serviço que esteja adquirindo.
Equipe estratégica
Com o processo de vendas, cada membro poderá focar na etapa em que tem mais facilidade, fazendo assim, com que todo o processo seja otimizado, o que proporciona ao cliente um atendimento mais eficiente.
Permite com que o consumidor se sinta seguro
Como a equipe estará ciente de cada processo, sua confiança será maior ao conversar com o cliente. Sendo assim, pela condução da conversa, o consumidor se sentirá seguro.
Permite a criação de uma persona
Uma das etapas do processo de vendas é conhecer o perfil de cliente da empresa. Com essa ação, é possível criar estratégias mais assertivas para conseguir realizar uma venda.
Lembrando que esses são apenas alguns pontos que o processo de vendas irá impactar na sua organização. Pensando nisso, não deixe de colocar essa estratégia em prática.
O papel do marketing no processo de vendas
Esse processo envolve muito mais do que o setor de vendas. E uma das áreas que desenvolve um papel importante neste ciclo é o marketing.
Muitas vezes, essa área é responsável por atrair possíveis clientes e nutri-los, com conteúdos relevantes, criando assim, um relacionamento da pessoa com a marca.
Basicamente, o marketing tem a função de captar os leads e passá-los para a equipe de vendas quando estiverem maduros o suficiente para adquirir o produto e/ou serviço oferecido pela empresa.
Portanto, na hora de criar um processo de vendas, é essencial analisar o setor e inseri-lo de forma estratégica no ciclo de vendas.
Etapas do processo de vendas
Como citamos anteriormente, não há uma regra na hora de se criar um ciclo de vendas, pois tudo dependerá das particularidades de cada empresa. Porém, existem etapas essenciais, independentemente da organização. Confira!
Prospecção
Aqui, a empresa irá fazer o primeiro contato. Lembrando que é importante passar uma boa imagem para que o cliente fique com uma impressão positiva logo no início.
Essa etapa é importante para que você comece a estudar a pessoa — recolhendo dados importantes que serão necessários para os outros passos. Além disso, nesse primeiro contato, passe algumas informações para o possível cliente, ajudando assim, a educá-la quanto ao serviço oferecido pela sua organização.
Qualificação
Nesse passo, a empresa deverá escutar bem a pessoa, entendendo quais são seus problemas, questionamentos, dentre outros.
Ficar atento a isso será importante para qualificar o público, ou seja, a empresa deve separar quais são as pessoas com maiores chances de realizar a compra, para assim, seguir com o processo.
Apresentação do produto/serviço
Nessa etapa, você terá conhecimento suficiente para fazer uma conversa personalizada com cada possível cliente. Sendo assim, explore as suas dores e apresente como a companhia poderá solucioná-las.
Essa ação é essencial para que você conduza a pessoa para a tomada de decisão. Portanto, tenha todas as informações necessárias para apresentar ao seu cliente.
Finalização
Se o seu processo tiver sido bem realizado, a probabilidade de o cliente efetivar a compra é alta, pois somente prospects qualificados chegarão até esse ponto.
Lembre-se de que neste momento você tem que apresentar todos os detalhes para o cliente. Portanto, não deixe “cartas na manga”, essa é a hora de usar todas as suas estratégias.
Análise de resultados
Esse ponto é importante para você encontrar gargalos no seu processo, e assim, consiga otimizá-lo cada vez mais.
Pós-vendas
A venda não termina com o “sim” do cliente. É preciso verificar se ele está satisfeito com a compra realizada. Portanto, faça um contato pós-venda.
Essas etapas são simples, mas, com certeza, irão contribuir para que o seu processo de venda seja mais claro e assertivo.
Como implementar um processo de vendas?
Agora que entendeu a importância e as principais etapas de um processo de vendas, está na hora de aprender quais passos você deve seguir para conseguir montar o seu próprio ciclo. Basta conferir a seguir.
Defina seus processos
O primeiro passo é entender quais etapas irão compor a sua jornada de venda. Por isso, estude bem a empresa e o seu cliente.
Por exemplo, você pode definir que, primeiramente, o setor de marketing irá agir e qualificar os leads, e só depois a equipe de vendas entrará em ação. Sendo assim, avalie a situação do seu negócio para decidir o que trará mais resultados.
Mapeie como cada etapa será realizada
Com os responsáveis por cada etapa listada no tópico anterior, você deve criar um passo a passo para essas tarefas.
Essa ação será necessária para que, por exemplo, as informações não fiquem repetidas no processo, pois cada equipe saberá o que fazer e o que falar na sua hora de agir.
Imagine que a equipe de marketing recolhe informações do cliente, como suas dores e dados pessoais. É necessário que a equipe de vendas faça todas essas perguntas novamente? Não, pois isso pode ser maçante para o cliente.
Defina os indicadores
Após escolher cada etapa e por quem elas serão realizadas, defina os indicadores que serão analisados para verificar o andamento do processo.
Por exemplo, aqui você pode mensurar quantas ligações o time de vendas deve realizar, quantos leads o marketing deve qualificar, dentre outras informações. Essa ação é importante para avaliar se o resultado está saindo como o esperado.
Informe as decisões
Após desenvolver todos os passos anteriores, informe a todos da empresa, pois os funcionários devem estar cientes de cada processo a serem realizados, para que assim, entendam como a própria função irá encaixar para atingir o propósito final.
Além disso, treine sua equipe para que ela esteja bem alinhada quanto às decisões tomadas sobre o processo de venda.
Viu como é simples? Basta seguir essas etapas para conseguir implementar um processo de vendas efetivo na sua organização.
Dicas para melhorar o seu processo de vendas
Se você já tiver um processo de vendas funcionando na sua empresa, pode ficar tranquilo, pois trouxemos algumas dicas para conseguir melhorá-lo. Veja a seguir.
- Foque em seu cliente: saiba que cada pessoa possui suas individualidades. Portanto, na hora de realizar seu processo de venda, tenha isso em mente e ofereça uma experiência única.
- Saiba a hora de fazer mudanças: para isso, acompanhe seus indicadores. É essencial entender quando um processo não está funcionando, pois, isso permitirá com que você crie ações para tentar evitar ou reduzir prejuízos.
- Simplifique: análise todos os seus passos e verifique se não existem etapas desnecessárias no processo, pois isso pode tornar a jornada do cliente maçante.
- Seja claro e objetivo: todas as pessoas devem compreender a proposta da sua organização, por isso certifique-se de que o processo esteja bem simples.
- Conte com especialistas: você precisa ter uma equipe capacitada, que saiba entender os problemas e propor uma solução. Pensando nisso, faça treinamentos frequentes com o seu time.
Se ainda não realizou esses aspectos, aproveite para colocá-los em prática e melhorar ainda mais seu processo de venda.
Vantagens de se ter um processo de vendas
Por fim, para que decida de vez implementar o processo de vendas na sua empresa, te mostraremos as principais vantagens:
- O tempo é otimizado, pois, cada pessoa sabe previamente o que deve realizar e assim, não repete o mesmo que já foi mencionado no passo anterior.
- O lucro se torna maior, pois com um processo bem definido as chances de conversão são maiores.
- Uma equipe bem alinhada com todos os processos, já que entenderão como funciona todo o ciclo de venda, e não só a própria função.
- Possibilita prever os resultados, pois uma das etapas é criar e analisar indicadores, sendo assim, fica mais fácil prever o faturamento da organização — fato imprescindível para a tomada de decisão.
Lembrando que existem diversos outros benefícios ao se aplicar esse método.
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